Avustralyalılar geleneksel olarak mal ve hizmet satın alırken pazarlık sanatından uzak dururlar. Ancak potansiyel tasarruflar ve daha iyi bir anlaşma için pazarlık etmenin iyi hissettiren faktörü ile, alışveriş becerileri listenize pazarlık eklemeye değer olabilir.
SEÇİM İpucu: COVID-19, birçok üründeki stok seviyelerini ve artan ithalat ve nakliye ücretlerini etkiliyor, bu da şu anda birçok perakendeci için indirimlerin uygun olmayabileceği anlamına geliyor.
Birçok küçük işletme büyük darbe alıyor, bu nedenle kendinize gerçekten bir indirime ihtiyacınız olup olmadığını veya yardımınıza ihtiyacı olan bir işletmeyi istenen ücreti ödeyerek desteklemek konusunda daha iyi hissedip hissetmeyeceğinizi sormaya değer olabilir.
Daha iyi bir fiyat için pazarlık yapmanıza yardımcı olacak ipuçları
Monash Üniversitesi'nde pazarlama profesörü olan Profesör Harmen Oppewal'a ve bir pazarlama uzmanı olan Dr Robin Canniford'a sorduk. Başarılı olmak için önerilerini paylaşmak üzere Melbourne Üniversitesi'nde pazarlama alanında kıdemli öğretim görevlisi pazarlık. İşte en iyi ipuçları:
Araştırmanı yap
Pazarlığa başlamadan önce, piyasayı araştırın ve rakiplerin neler sunduğunu görün, böylece bir fikriniz olur. ne istediğinizi, makul bir fiyatın ne olacağını ve bir satıcıyı size özel bir teklif sunmaya ikna edebilecek herhangi bir neden anlaştık mı.
İyi bir açılış çizgisine sahip olun
"En iyi fiyatınız bu mu?" gibi bir soru sorarak pazarlığı başlatın.
Kibar ol
Pazarlık sürecinde, satıcının sizinle mutlu bir ortamda buluşması için sağlam bir gerekçe sunarak, mümkünse kibar ve olumlu bir yaklaşım sergileyin.
Beden dilinizin farkında olun
Beden dili ve yüz ifadeleriniz iletişimde büyük rol oynar. Satıcının satış yapmaktan umutlu hissetmesine yetecek kadar ilgili görün ki, satış yapmaya değer. pazarlık etme çabası, ancak o kadar hevesli değiller ki, herhangi bir tavizden bağımsız olarak satın alacağınızdan emin olacaklar. Bölüm. Gülümseyin ve arkadaş canlısı olun, ancak gerekirse uzaklaşmaya hazır olun.
Satın almak için uygun zamanları arayın
Günün sonu, ay veya mali yıl, bir satış elemanının satış hedeflerini göz önünde bulundurabileceği ve çetelesini yükseltmek için son dakika anlaşması yapmaya istekli olabileceği zamanlardır.
Durumu satıcının bakış açısından düşünün
Satın almak istediğiniz ürünü boşaltmak istemelerinin ne gibi sebepleri olabilir? Belki bu model üretilmiyor ya da son zamanlarda kötü bir baskıya uğradı ya da yakında yeni bir sürüm yayınlayarak eskisini satmayı zorlaştırıyor.
Benzersiz özelliklere dikkat çekin
Özellikle, popüler olmayan bir renk veya daha az çekici bir stil gibi, diğer alıcılar için çekici olmayan ancak sizin için bir anlaşma bozucu olmayan özellikler.
Eklentiler için isteyin
Satıcının indirim yerine ne tür ekstralar sunması nispeten acısız olur? Fiyatta taviz vermeye istekli olmayabilirler, ancak ücretsiz kurulum, teslimat, taşıma çantaları veya isteğe bağlı yükseltmeler yapmaya istekli olabilirler.
Birden fazla ürünle pazarlık gücünüzü artırın
Bütçeniz dahilindeyse, satın alma işleminize birkaç öğe eklemek pazarlık gücünüzü artırır. "Peki ya iki tane alırsam?" pazarlık yaparken ikna edici bir argüman olabilir, ancak bir satıcının diğer ürünlerin fiyatlandırılmasından elde ettiği kârı geri almak isteyebileceğini unutmayın.
Bir rakibin daha düşük fiyatını belirtin
Bu, güçlü bir pazarlık hamlesidir; Önceden internette yapacağınız küçük bir araştırma, konuştuğunuz satıcının size yeterince iyi bir teklif sunup sunmadığını size söyleyecektir. Ancak rakip tekliflerin mutlaka en düşük gerçek fiyat olmayabileceğini unutmayın; teslimat veya diğer ek ücretler gibi gizli maliyetler olabilir, bu da bulduğunuz sözde 'daha ucuz' fiyatın aslında hiç de daha ucuz olmadığı anlamına gelir.
Pazarlık yapmanıza yardımcı olacak pazarlık ipuçları
- Piyasayı araştırın, böylece makul bir fiyatın ne olduğunu ve bir satıcıyı size özel bir anlaşma teklif etmeye ikna edebilecek nedenleri öğrenin.
- "En iyi fiyatınız bu mu?" gibi bir soru sorarak pazarlığı başlatın. Kibar, olumlu bir yaklaşım sergileyin.
- Beden dili ve yüz ifadeleri büyük rol oynar. İlgilenmiş görünün, ancak o kadar hevesli değiller ki, ne olursa olsun satın alacağınızdan emin olacaklar. Gülümseyin ve arkadaş canlısı olun, ancak gerekirse uzaklaşmaya hazır olun.
- Bir satış elemanının satış hedeflerini yükseltmek için bir anlaşma yapmaya istekli olabileceği gün sonu, ay veya mali yıl gibi satın almak için uygun zamanları arayın.
- Satıcıyı düşünün. İstediğiniz öğeyi boşaltmak için hangi nedenleri olabilir? Belki de bu model üretilmiyor veya son zamanlarda kötü bir baskıya maruz kaldığı için satmayı zorlaştırıyor.
- Ürünün diğer alıcılar için çekici gelmemesine neden olabilecek, ancak popüler olmayan bir renk veya daha az çekici bir stil gibi sizin için bir anlaşma bozucu olmayan benzersiz özelliklerine dikkat çekin.
- İndirim yerine ekstra isteyin. Ücretsiz kurulum, teslimat, taşıma çantaları veya isteğe bağlı yükseltmeler yapmaya istekli olabilirler.
- "Ya iki tane alırsam?" Satın alma işleminize birkaç ürün eklemek, pazarlık gücünüzü artırır.
- Bir rakibin daha düşük fiyatına dikkat çekmeye değer. Ancak rakip fiyatların teslimat veya diğer ek ücretler gibi gizli maliyetleri olabilir, bu da hiç de ucuz olmadığı anlamına gelir.
pazarlık nedir?
Canniford'a göre pazarlık süreci, fiyat üzerinden bir ileri bir geri gitmekten daha fazlasıdır, ancak tüm paket üzerinde bir pazarlıktır.
Alıcılar, ürüne veya kurulum ve teslimat gibi hizmetlere ek özellikler ve özelleştirmeler talep edebilir. Fiyattan bahsederken, iyi bir zaman olduğu gibi satıcı faktörlerine dikkat çekebilirsiniz. malların süresi dolmadan satmak veya öğenin renginin potansiyel olarak diğerlerine daha az çekici gelmesi alıcılar.
Agresif vs pozitif
Canniford, pazarlığın agresif veya olumlu olabileceğini söylüyor.
Agresif taktikler, size bir indirim veya daha iyi bir anlaşma teklif edilmediyse, başka bir yere gitmek için sahip olabileceğiniz nedenleri belirtmeyi içerir. Agresif olmak, şu anda iyi bir anlaşmaya ulaşmanıza yardımcı olabilir, ancak pazarlık arkadaşınızı ofsayta sokarak ve devam eden herhangi bir ilişkiyi yok ederek geri tepebilir.
Fiyatta taviz vermeye istekli olmayabilirler, ancak ücretsiz kurulum, teslimat, taşıma çantaları veya isteğe bağlı yükseltmeler yapmaya istekli olabilirler.
Öte yandan olumlu taktikler, satıcıyı neden sevdiğinize ve bu ürün için ideal bir alıcı olacağınıza odaklanarak bir iş ilişkisinin korunmasına yardımcı olur.
Canniford, "'Yoldan aşağı inebilirim' demek daha agresif bir taktiktir, ancak ilişkiler kurabileceğiniz taktikler de vardır" diyor.
"'Biliyorsun, sürekli buraya geliyorum. Bana bir anlaşma yap. Seninle çalışmaya devam etmek istiyorum. Küçük bir işletme olmanız ve yerel insanları istihdam etmeniz gerçekten hoşuma gidiyor.' Satışı elde etmek için ilişki kurmanın olumlu ve olumsuz yolları var."
Pazarlık, daha iyi bir anlaşma yapmakla ilgili olabilir, ancak bunu doğru yapın ve eğlenceli bir deneyim de olabilir.
Canniford, "Güler yüzlü olun, gülümseyin, pazarı tanıyın, uzman olun, uzaklaşmaya hazır olun, acele etmeyin, ilişkiler kurun ve eğlenin" diyor. "Günün sonunda bir anlaşma süreciyle ilgili. Samimidir."
Avustralya'da Pazarlık
Satın aldığınız şey için daha düşük bir fiyat için pazarlık yapma veya ücretsiz olarak sunulan bazı ek avantajlar elde etme uygulaması, burada Avrupa, İngiltere ve birçok Asya ülkesinde olduğundan daha az kabul görmüştür.
Avustralya pazarı geleneksel olarak daha küçük bir nüfusa ve buna bağlı olarak küçük bir mal seçimine sahip uzun bir tedarik zincirinin sonunda olmuştur. Satıcılar arasında çok az rekabet olduğu için, pazarlıktan uzaklaşmak ve aynı ürünü başka bir yerden satın almak çoğu zaman mümkün olmadığından, başarılı bir şekilde pazarlık yapmak için daha az fırsat vardır.
Bununla birlikte, COVID-19 kısıtlamaları ve devam eden liman grevleri, denizaşırı ülkelerden gelen birçok ürün Türkiye'de olduğu için pazarlığı daha da zorlaştırdı. kısa tedarik, bu nedenle satın almaya çalıştığınız satıcı tek seçeneğiniz olabilir.
Çevrimiçi araştırma size avantaj sağlayabilir
Hepimizin artık mağazadaki akıllı telefonumuzu veya akıllı telefonumuzu çıkararak fiyatları ve diğer satış koşullarını yerinde karşılaştırabilmemiz gerçeği. Alışveriş yapmadan önce satın almak istedikleri ürünü çevrimiçi olarak araştırmak, hepimizin en azından daha iyi bir anlaşma için pazarlık yapmaya çalışma yetkisine sahip olduğumuz anlamına gelir.
Çevrimiçi dünya aynı zamanda mutsuz alışveriş yapanların diğerlerine kötü müşteri hizmetleri deneyimleri hakkında bilgi vermeleri için bir platform sağlamıştır. incelemelerin ve sosyal medya yorumlarının biçimi – perakendecilerin bir anlaşma üzerinde pazarlık yapmak için makul talepleri karşılaması için daha da fazla neden.
Ancak Profesör Oppewal, bir perakendecinin sizinle anlaşma yapmasını engelleyen şeyin tam olarak bu bağlantı olabileceği konusunda uyarıyor; Bir kişinin iyi bir anlaşma yaptığı duyulursa, her müşteri aynı şeyi bekleyebilir.
Pazarlık ne zaman
Oppewal, beyaz eşya ve araba gibi daha büyük bilet kalemlerinin en iyi şansı sunduğunu öne sürüyor. Fiyat ve özelleştirilebilir özellikler konusunda pazarlık yapın, tıpkı ürünün değerinin arttığı ikinci el ürünlerde olduğu gibi tartışma için.
Bir sözleşmeye girerken veya yenilerken sigorta ve ipotek gibi hizmetler üzerinde pazarlık yapmayı da deneyebilirsiniz. Genellikle bir mağazada müşterileri pazarlığa davet eden bir tabela bulunmaz, bu nedenle özel bir anlaşma yapılıp yapılamayacağına dair konuşmayı kibarca ve kendinden emin bir şekilde başlatmak size kalmış.
İnternette pazarlık nasıl yapılır?
Özellikle bir perakendecinin erişimi kolaysa, çevrimiçi pazarlığın yapılamaması için hiçbir neden yoktur. sosyal medya doğrudan mesajları veya açılır bir canlı 'yardım' kutusu gibi müşteri hizmetleri arayüzü İnternet sitesi.
Mağazada yaptığınız gibi bir anlaşma isteyin ve başarılı olursa, perakendeci satın alma işleminizi tamamlamanız için size bir indirim kodu sunabilmelidir.
Profesör Harmon, "Ancak alıcılar, belgelerin ve tartışmaların izinin satıcı tarafından herhangi bir fiyat sapmasını haklı çıkarmayı daha zor hale getirebileceğinin farkında olmalıdır" diyor.
Başka bir deyişle, diğer bilgisayardaki kişinin zamanı olduğunda bir şeye hızlı bir şekilde konuşmak çok daha zordur. Yazılı talebinizi değerlendirin ve anında yakalanmak yerine geri çevirmenin yollarını bulun, yüz yüze.
Ne zaman pazarlık yapılmaz
Ürün hasar görmedikçe, süpermarketler ve benzeri mağazalardaki küçük, ucuz ürünlerin fiyatları üzerinde genellikle pazarlık yapamazsınız.
Oppewal, "Bir süpermarkette veya bir kitapçıda bir ürün için pazarlık etmeye başlarsanız, muhtemelen ciddiye alınmaz, çünkü bu fiyatların çoğu yenilmezdir" diyor.
Kendinize gerçekten neyin önemli olduğunu sorun – birkaç dolar tasarruf etmek mi yoksa gerçekten ihtiyacı olan birine tam fiyat ödemek mi?
Pazarlığı ertelemeniz gereken diğer öğeler arasında Kmart veya Target'ta 10 dolarlık bir tişört veya bir restoran veya kafede yemek gibi şeyler bulunur.
Küçük, yerel bir işletme, çok ihtiyaç duyulan bir satışı güvence altına almak için fiyatlarını düşürmeyi kabul edebilir. Birçoğunun COVID-19, 2019-2020 orman yangınları ve liman grevlerinden ağır şekilde etkilendiğini düşünmeye değer.
Küçük bir işletmeyi çökertmeye çalışmadan önce kendinize sizin için gerçekten neyin önemli olduğunu sorun – birkaç dolar tasarruf etmek mi yoksa gerçekten ihtiyacı olan birine tam fiyat ödemek mi?
Gerçek hayatta pazarlık – vaka çalışmaları
Şimdi teoriyi biliyorsunuz, pazarlık pratikte işe yarıyor mu? Bu pazarlık uygulayıcılarına göre kesinlikle öyle.
Louise Wedgwood, büyük mobilya zincirlerinden birinde mağazadan yeni bir yatak ve şilte satın aldığında, pazarlık yapmaya karar verdi ve fiyatı düşürmeyi ve ücretsiz teslimat almayı başardı.
"Bence, özellikle küçük bir aile şirketi değil de büyük bir şirketse, teklif ettiğiniz fiyatta hareket etmek için yer olup olmadığını sormaktan asla zarar gelmez" diyor.
"Her zaman kibar olurdum ve bu konuda açgözlü olmazdım, ancak soruyu ticari bir şekilde sormaktan korkmazdım, çünkü sonuçta bu bir ticari işlemdir."
Glen 600 dolarlık bir ısıtıcı almak için bir alışveriş merkezine gitti. Mağazada neredeyse hiç müşteri olmamasına rağmen, satış personeli 20 dakika boyunca onu görmezden geldi.
Glen dışarı çıktı, hemen mağaza müdürünü aradı ve hayal kırıklığı yaratan müşteri hizmetleri deneyimini anlattı. "Bana %10 indirim teklif etti, ben %20'ye kadar pazarlık yaptım" diyor.
Görme bozukluğu olan ve beyaz baston kullanan Glen, anlaşmaya yöneticinin personeliyle engellilik bilinci hakkında konuşması için bir koşul ekledi.
2018'in başında, Alison Parker iki yeni akıllı telefon satın almak istiyordu ve perakende zinciri Domayne'nin yeni bir Optus planının reklamını yaptığını gördü.
"Domayne temsilcisinin satış konuşmasını bir saatten fazla dinledikten sonra, bunun neden en iyi seçenek olduğunu sorduktan sonra, alternatifler vb. için iki cep telefonu kılıfı atarsa iki Optus planına (cep telefonları dahil) kaydolacağımı söyledim. Bedava.
"Gözlerini kırpmadı ve bana her biri 80 doların üzerinde bir fiyata satılan iki farklı cep telefonu kılıfı seçeneği verdi. Gösteriye gidiyor, sadece sorabilirsin!"
Bunnings, rakiplerinin fiyatlarını %10 oranında geçme vaadiyle ünlüdür. Ancak popüler donanım zincirinde pazarlık yapmanın tek yolu bu olmayabilir.
2019'da Charlie Gosselin, Bunnings'te 1500 dolara satılık bir pizza fırını seti buldu. Satış görevlisi bunun sahadaki son ve durdurulan hattın bir parçası olduğunu söylediğinde, Charlie bir anlaşma yapabileceğinden şüphelendi ve haklıydı.
Satış görevlisi, Charlie'ye 875 dolara verebileceğini söyledi ve Charlie daha sonra 850 dolara itti.
Bunnings'in Merchandise Genel Müdürü Tracey Lefebure, SEÇİM'e mağazanın rutin olarak stokta indirim teklif etmek, ancak bir öğenin hasar görmesi veya hasar görmesi durumunda personelin takdir yetkisini kullanma yetkisi vardır. durduruldu. Bu yüzden kesinlikle denemeye değer gibi görünüyor.
Rebecca Day, "Dizüstü bilgisayar veya beyaz eşya satın aldığımda her zaman büyük bir perakendeciye ücretsiz bir şeyler attırırım" diyor.
"Onlara ya uzatılmış garantiyi uzatırlarsa satın alacağımı söylerim ya da birlikte bir çamaşır makinesi ve kurutucu alırsam daha ucuz bir fiyata yapmalarını isterim."
Rebecca, babasının ona küçük yaşlardan itibaren büyük zincirlerle her zaman kıpırdama odası olduğunu ve her seferinde bundan yararlanmayı öğrettiğini söylüyor.
Doğruluğu önemsiyoruz. Bu makalede tam olarak doğru olmayan bir şey mi gördünüz? Bilmemize izin ver veya hakkında daha fazla bilgi edinin CHOICE'da gerçek kontrolü.
Düşüncelerinizi paylaşmak veya bir soru sormak için CHOICE Topluluğu forumunu ziyaret edin.