Аустралијанци се традиционално зазиру од уметности преговарања при куповини робе и услуга. Али уз потенцијалну уштеду, плус фактор доброг осећаја при преговарању о путу до боље понуде, можда би било вредно додати цјенкање на вашу листу вештина куповине.
ИЗБОР Савет: ЦОВИД-19 утиче на залихе многих производа, као и на повећање увозних и транспортних такси, што значи да попусти за многе трговце у овом тренутку једноставно нису могући.
Многа мала предузећа тешко су погођена па би се можда требало запитати да ли вам заиста треба попуст или бисте се осећали боље подржавајући предузеће које треба вашу помоћ тако што ћете платити тражену цену.
Савети који ће вам помоћи да преговарате о бољој цени
Питали смо професора Хармена Оппевала, професора маркетинга на Универзитету Монасх, и др Робин Цаннифорд, виши предавач маркетинга на Универзитету у Мелбурну, како би поделили своје предлоге за успех цјенкање. Ево њихових најбољих савета:
Урадите своје истраживање
Пре него што почнете са преговарањем, истражите тржиште и погледајте шта конкуренти нуде како бисте имали идеју о томе шта желите, која би била разумна цена и разлози који би могли да убеде продавца да вам понуди посебну понуду договор.
Желим вам добру уводну линију
Започните преговарање питајући нешто попут: "Је ли то ваша најбоља цена?"
Буди љубазан
Током процеса преговарања, заузмите љубазан, позитиван приступ кад год је то могуће и понудите му разумно образложење да се нађе са вама на срећном медију.
Будите свесни говора свог тела
Говор тела и израз лица играју велику улогу у комуникацији. Изгледајте довољно заинтересовано да би се продавац надао да ће продати, па га вреди ставити труде се да се цјенкају, али не толико жељни да ће се осећати уверени да ћете их купити без обзира на њихове уступке парт. Насмејте се и будите љубазни, али будите спремни да одете ако је потребно.
Потражите погодна времена за куповину
Крај дана, месеца или финансијске године су времена у којима продавац може да пази на своје продајне циљеве и жели да постигне договор у последњи час како би повећао свој број.
Размислите о ситуацији из перспективе продавца
Које разлоге могу имати за то да истоваре артикл који желите купити? Можда се тај модел укида, или је недавно имао лошу штампу, или ускоро објављују нову верзију, што отежава продају старијег.
Скренути пажњу на јединствене карактеристике
Посебно функције које би могле да учине непривлачним другим купцима, али за вас не нарушавају договоре, попут непопуларне боје или мање атрактивног стила.
Питајте за додатке
Које би додатке било релативно безболно да продавац понуди уместо попуста? Можда неће бити вољни да се поколебају око цене, али би могли бити вољни убацити бесплатну инсталацију, испоруку, торбе за ношење или опционалне надоградње.
Повећајте своју моћ преговарања са више ставки
Ако је у вашем буџету, повезивање неколико ставки у куповину повећава вашу преговарачку моћ. "Шта ако купим два од њих?" може бити убедљив аргумент приликом преговарања, али имајте на уму да би продавац могао покушати да поврати профит на основу цене осталих артикала.
Наведите нижу цену конкурента
Ово је снажан преговарачки потез; мало претходно истраживање на Интернету ће вам рећи да ли вам трговац са којим разговарате нуди довољно добру понуду. Али имајте на уму да конкурентне понуде не морају нужно бити најнижа стварна цена; могу постојати скривени трошкови, попут испоруке или других доплата, што значи да наводно 'јефтинија' цена коју сте пронашли није уопште јефтинија.
Савети за цјенкање који ће вам помоћи да постигнете погодбу
- Истражите тржиште како бисте знали која би била разумна цена и разлози који би могли да убеде продавца да вам понуди посебну понуду.
- Започните преговарање питајући нешто попут: "Је ли то ваша најбоља цена?" Заузмите љубазан, позитиван приступ.
- Говор тела и израз лица играју велику улогу. Изгледајте заинтересовано, али не толико жељни да ће бити сигурни да ћете купити без обзира на то. Насмејте се и будите љубазни, али будите спремни да одете ако је потребно.
- Потражите погодно време за куповину - крај дана, месец или финансијску годину - када продавац можда жели да постигне договор како би повећао своје продајне циљеве
- Размислите о продавцу. Који разлози могу имати за истовар жељене ставке? Можда се тај модел укида или је недавно имао лошу штампу, што отежава продају.
- Скрените пажњу на јединствене карактеристике производа које би га могле учинити непривлачним за друге купце, али за вас не нарушавају договоре, попут непопуларне боје или мање атрактивног стила.
- Тражите додатке уместо попуста. Можда би били спремни убацити бесплатну инсталацију, испоруку, торбе за ношење или опционалне надоградње.
- "Шта ако купим два од њих?" Спајање неколико ставки у куповину повећава вашу преговарачку моћ.
- Вреди скренути пажњу на нижу цену конкурента. Али конкурентне цене могу имати скривене трошкове, попут испоруке или других доплата, што значи да уопште није јефтиније.
Шта је преговарање?
Према Цаннифорду, процес преговарања је више од напретка око цене, већ преговарање о целом пакету.
Купци могу затражити додатне функције и прилагођавања производа или услуге попут инсталације и испоруке. Када говорите о цени, могли бисте да укажете продавцу на факторе као што је то прави тренутак за то продати пре него што роба истекне, или боја предмета потенцијално није привлачна за друге купци.
Агресивно против позитивног
Цаннифорд каже да преговарање може бити агресивно или позитивно.
Агресивна тактика укључује указивање на разлоге које можда имате за одлазак на друго место ако вам није понуђен попуст или боља понуда. Бити агресиван би вам можда могао помоћи да постигнете добар посао сада, али могло би да се јави тако што ће вашег саговорника довести у офсајд и уништити сваку везу која је у току.
Можда неће бити вољни да се поколебају око цене, али би могли бити вољни да уложе бесплатну инсталацију, испоруку, торбе за ношење или опционалне надоградње
Позитивне тактике, с друге стране, помажу у очувању пословног односа фокусирањем на разлоге зашто вам се свиђа продавац и били би идеалан купац за ову одређену ставку.
„Рећи:„ Могу да идем низ пут “[је] агресивнија тактика, али постоје и тактике помоћу којих можете изградити односе“, каже Цаннифорд.
"" Знаш, стално се враћам овде. Дај ми договор. Желим да наставим да радим са вама. Заиста ми се свиђа што сте мала компанија и запошљавате локално становништво. ' Постоје позитивни и негативни начини изградње односа да бисте добили продају. "
Преговарање би могло значити постизање боље понуде, али учините то како треба, а могло би бити и забавно искуство.
„Будите љубазни, насмејте се, познајте тржиште, будите стручњак, будите спремни да одете, одвојите време, изградите односе и уживајте“, каже Цаннифорд. „Ради се о процесу договора, на крају дана. То је срдачно. "
Преговарање у Аустралији
Пракса преговарања о нижој цени за оно што купујете или бесплатне додатне бенефиције овде је мање прихваћена него у Европи, Британији и многим азијским земљама.
Ауссие тржиште је традиционално било на крају дугог ланца снабдевања, са мањом популацијом и одговарајуће малим избором робе. Уз малу конкуренцију међу продавцима, мање је могућности за успешно цјенкање, јер често није могуће одступити од преговора и купити исти производ на другом месту.
Међутим, ограничења везана за ЦОВИД-19 и текући штрајкови у лукама додатно су отежали цјенкање јер се многи производи који долазе из иностранства налазе у дефицитарна, па вам продавац од којег покушавате да купите може бити једина опција.
Мрежно истраживање може вам дати предност
Чињеница да сви сада можемо на лицу места упоредити цене и друге услове продаје једноставним извлачењем паметног телефона у продавници или истраживање њихове намераване куповине на мрежи пре него што купе, значи да смо сви овлашћени да барем покушамо да преговарамо о бољем договору.
Мрежни свет је такође обезбедио платформу за незадовољне купце како би друге обавестио о лошим корисничким искуствима у облик прегледа и коментара на друштвеним медијима - још више разлога да трговци удовоље разумним захтевима за преговоре око договора.
Али професор Оппевал упозорава да ова повезаност може бити управо оно што спречава трговца да постигне договор са вама; ако се прочу да је једна особа добила добар посао, онда сваки купац може очекивати исту ствар.
Када се цјенкати
Оппевал сугерише да веће ставке карата, попут беле технике и аутомобила, нуде најбоље шансе за то преговарати о цени и прилагодљивим карактеристикама, као и половна роба где је вредност предмета већа за расправу.
Такође можете покушати преговарати о услугама као што су осигурање и хипотеке приликом склапања уговора или обнављања. У продавници обично не би било натписа који позива купце да се цјенкају, па је на вама да учтиво и самоуверено започнете разговор о томе да ли се може постићи посебан договор.
Како се цјенкати на мрежи
Нема разлога да се цјенкање не може обавити на мрежи, посебно ако трговац има лак приступ интерфејс за корисничку подршку, као што су директне поруке са друштвених медија или искачући оквир за помоћ уживо веб сајт.
Једноставно затражите понуду на исти начин на који бисте купили у продавници, а ако је успешан, продавац би вам могао понудити код за попуст како бисте довршили куповину.
"Али купци би требали бити свјесни да трагови докумената и расправа могу отежати оправдавање било каквог одступања цијене од стране продавца", каже професор Хармон.
Другим речима, много је теже брзо ући у нешто када особа на другом рачунару има времена за то размотрите ваш писани захтев и смислите начине да га одбијете, уместо да вас ухвате на лицу места, лице у лице.
Када се не цјенкати
Обично не бисте могли да се ценкате око цена малих, јефтиних артикала у супермаркетима и сличним продавницама, осим ако је артикал оштећен.
„Вероватно се не би схватило озбиљно ако почнете да се ценкате око неког производа у супермаркету или у књижари, јер су многе од ових цена ненадмашне“, каже Оппевал.
Запитајте се шта вам је заиста важно - уштедите неколико долара или платите пуну цену некоме коме је то заиста потребно?
Остале ставке око којих бисте се требали одложити су ствари попут мајице од 10 долара у Кмарту или Таргету или оброк у ресторану или кафићу.
И док се мало локално предузеће може сложити да снизи своје цене како би обезбедило преко потребну продају, јесте вреди узети у обзир да су многи тешко погођени ЦОВИД-19, пожарима у шкрипцу 2019-2020 и штрајковима у лукама.
Пре него што покушате да срушите мало предузеће, запитајте се шта вам је заиста важно - уштедите неколико долара или платите пуну цену некоме коме је то заиста потребно?
Преговарање у стварном животу - студије случаја
Дакле, сада знате теорију, да ли преговарање функционише у пракси? Према мишљењу ових преговарача, то свакако чини.
Када је Лоуисе Ведгвоод купила нови кревет и душек у продавници у једном од великих ланаца намештаја, одлучила је да покуша да се преговара, па је успела да снизи цену и добије бесплатну доставу.
„Мислим да никада не боли када се запитате да ли има простора да се крене по цени коју сте навели, посебно ако се ради о великој компанији, а не о малој породичној фирми“, каже она.
"Увек бих био љубазан и не бих био похлепан због тога, али се не бих плашио да поставим питање на пословни начин, јер је то ипак пословна трансакција."
Глен је отишао у куповину у робну кућу да купи грејач од 600 долара. Упркос томе што у продавници готово да нема других купаца, продајно особље га је игнорисало 20 минута.
Глен је изашао напоље, одмах позвао управника продавнице и описао своје разочаравајуће искуство у корисничкој служби. "Понудила ми је попуст од 10%, погодио сам се на 20%", каже он.
Глен, која има оштећен вид и користи бели штап, додала је услов договору да менаџерка разговара са својим особљем о свести о инвалидности.
Почетком 2018. Алисон Паркер је желела да купи два нова паметна телефона и видела је да трговачки ланац Домаине рекламира нови Оптус план.
"Након што сам више од сат времена слушао продајни увод представника Домаинеа, тражећи да знам зашто је то најбоља опција, бацио сам горе алтернативе итд., рекао сам да ћу се пријавити за два Оптус плана (са мобилним телефонима укљученим) ако убаци две маске за мобилне телефоне за бесплатно.
„Није мрднуо капком и дао ми је на избор две различите маске за мобилне телефоне, које су се продавале по преко 80 долара. То се види, можете само да питате! "
Буннингс је познат по свом обећању да ће победити цене својих конкурената за 10%. Али то можда није једини начин да постигнете погодбу у популарном ланцу хардвера.
У 2019. години, Цхарлие Госселин је пронашао комплет рерне за пицу на продају у Буннингсу за 1500 долара. Када је продавац споменуо да је то последњи на поду и део прекинуте линије, Чарли је посумњао да би могао да се договори, и био је у праву.
Продавац је рекао да би то могао дати Чарлију за 875 долара, што је Чарли потом потиснуо још више на 850 долара.
Трацеи Лефебуре, генерални директор Буннингс -ове робе, нагласила је за ЦХОИЦЕ да продавница не ради рутински нуде попусте на залихе, али то особље је овлашћено да користи дискрецију ако је неки предмет оштећен или прекинута. Чини се да је свакако вредно покушати.
„Увек, увек набавим од великог продавца да бесплатно убаци нешто када купим лаптоп или белу робу“, каже Ребецца Даи.
"Или им кажем да ћу га купити ако уложе продужену гаранцију, или их замолим да то ураде по комбинованој нижој цени ако заједно купим машину за прање и сушење веша."
Ребека каже да ју је тата од малих ногу учио да увек постоји простор за кретање са великим ланцима и да то сваки пут искористи.
Бринемо о тачности. Видите ли нешто што није сасвим у реду у овом чланку? Обавестите нас или прочитајте више о провјера чињеница на ЦХОИЦЕ.
Да бисте поделили своја размишљања или поставили питање, посетите форум заједнице ЦХОИЦЕ.