Австралийцы традиционно избегают искусства ведения переговоров при покупке товаров и услуг. Но с учетом потенциальной экономии, а также фактора комфорта, связанного с заключением более выгодной сделки, возможно, стоит добавить торговлю в свой список торговых навыков.
ВЫБОР Совет: COVID-19 влияет на уровень запасов многих товаров, а также на увеличение платы за импорт и доставку, а это означает, что в настоящее время для многих розничных продавцов скидки могут оказаться невозможными.
Многие малые предприятия сильно пострадали, поэтому, возможно, стоит спросить себя, действительно ли вам нужна скидка или вам будет легче поддержать бизнес, который нуждается в вашей помощи, заплатив запрашиваемую цену.
Советы, которые помогут вам договориться о лучшей цене
Мы спросили профессора Хармена Оппевала, профессора маркетинга в Университете Монаша, и доктора Робина Кэннифорда, специалиста по маркетингу. старший преподаватель по маркетингу в Университете Мельбурна, чтобы поделиться своими предложениями по успешному торг. Вот их главные советы:
Сделайте свое исследование
Прежде чем начать торг, исследуйте рынок и посмотрите, что предлагают конкуренты, чтобы иметь представление о что вы хотите, какая будет разумная цена и какие причины могут убедить продавца предложить вам особый иметь дело.
Хорошего открытия
Начните торг, спросив что-то вроде: "Это ваша лучшая цена?"
Будь вежливым
В процессе переговоров, по возможности, проявляйте вежливый и позитивный подход, предлагая продавцу веские основания для встречи с вами в золотую середину.
Следите за языком своего тела
Язык тела и выражение лица играют большую роль в общении. Выгляди достаточно заинтересованным, чтобы продавец почувствовал надежду на продажу, поэтому стоит вложить стараются торговаться, но не с таким энтузиазмом, что они будут уверены, что вы купите, независимо от каких-либо уступок по их часть. Улыбайтесь и будьте дружелюбны, но будьте готовы уйти, если потребуется.
Ищите подходящее время для покупки
Конец дня, месяца или финансового года - это время, когда продавец может следить за своими планами продаж и стремиться заключить сделку в последнюю минуту, чтобы увеличить свой счет.
Подумайте о ситуации с точки зрения продавца
По каким причинам они могут захотеть продать товар, который вы хотите купить? Возможно, выпуск этой модели прекращается, или в последнее время о ней плохо отзывались, или они скоро выпускают новую версию, что затрудняет продажу старой.
Обратите внимание на уникальные особенности
Особенно функции, которые могут сделать его непривлекательным для других покупателей, но не мешают вам, например, непопулярный цвет или менее привлекательный стиль.
Спросите дополнения
Какие дополнительные услуги продавец будет относительно безболезненно предложить вместо скидки? Они могут не захотеть сдвинуться с места в цене, но могут быть готовы добавить бесплатную установку, доставку, чемоданы для переноски или дополнительные обновления.
Повысьте свою торговую мощь с помощью нескольких предметов
Если это в вашем бюджете, объединение нескольких предметов в вашу покупку повысит вашу позицию на переговорах. "А что, если я куплю два из них?" может быть убедительным аргументом при торге, но имейте в виду, что продавец может попытаться вернуть прибыль за счет ценообразования других товаров.
Упомяните более низкую цену конкурента
Это сильный ход для торга; Предварительное небольшое исследование в Интернете покажет вам, предлагает ли розничный продавец, с которым вы разговариваете, достаточно выгодную сделку. Но имейте в виду, что конкурирующие предложения не обязательно могут быть самой низкой фактической ценой; могут быть скрытые расходы, такие как доставка или другие доплаты, которые означают, что якобы «более дешевая» цена, которую вы нашли, на самом деле совсем не дешевле.
Советы по торгам, которые помогут вам получить выгодную сделку
- Изучите рынок, чтобы знать, какой будет разумная цена и какие причины могут убедить продавца предложить вам специальную сделку.
- Начните торг, спросив что-то вроде: "Это ваша лучшая цена?" Относитесь вежливо и позитивно.
- Язык тела и мимика играют большую роль. Выглядите заинтересованным, но не настолько нетерпеливым, что они будут уверены, что вы все равно купите. Улыбайтесь и будьте дружелюбны, но будьте готовы уйти, если потребуется.
- Ищите подходящее время для покупки - конец дня, месяц или финансовый год, - когда продавец может захотеть заключить сделку для достижения своих целей по продажам.
- Подумайте о продавце. Какие у них могут быть причины для выгрузки нужного вам предмета? Возможно, эта модель снята с производства или в последнее время получила негативные отзывы в прессе, что затрудняет продажу.
- Обратите внимание на уникальные особенности продукта, которые могут сделать его непривлекательным для других покупателей, но не мешают вам, например, непопулярный цвет или менее привлекательный стиль.
- Просите дополнительные услуги вместо скидки. Они могут быть готовы добавить бесплатную установку, доставку, чемоданы для переноски или дополнительные обновления.
- "А что, если я куплю два из них?" Объединение нескольких предметов в вашу покупку повышает вашу позицию на переговорах.
- Стоит обратить внимание на более низкую цену конкурента. Но конкурирующие цены могут иметь скрытые затраты, такие как доставка или другие доплаты, что означает, что это совсем не дешевле.
Что такое торг?
По словам Кэннифорда, процесс переговоров - это больше, чем просто обмен мнениями по цене, но переговоры по всему пакету.
Покупатели могут запросить дополнительные функции и настройки продукта или услуги, такие как установка и доставка. Говоря о цене, вы можете указать на факторы продавца, например, что сейчас хорошее время для продать до истечения срока годности товара или до того, как цвет товара может быть менее привлекательным для других покупатели.
Агрессивный vs позитивный
Кэннифорд говорит, что торг может быть как агрессивным, так и позитивным.
Агрессивная тактика предполагает указание причин, по которым вы можете пойти куда-нибудь еще, если вам не предложат скидку или более выгодную сделку. Агрессивность может помочь вам достичь выгодной сделки сейчас, но может иметь неприятные последствия, если ваш компаньон по переговорам окажется в офсайде и разрушит все продолжающиеся отношения.
Они могут не захотеть сдвинуться с места в цене, но могут быть готовы добавить бесплатную установку, доставку, чемоданы для переноски или дополнительные обновления.
Позитивная тактика, с другой стороны, помогает сохранить деловые отношения, сосредотачиваясь на причинах, по которым вам нравится продавец, и вы станете идеальным покупателем для этого конкретного товара.
«Сказать:« Я могу пойти по дороге »[является] более агрессивной тактикой, но есть также тактика, с помощью которой вы можете строить отношения», - говорит Кэннифорд.
«Знаешь, я все время возвращаюсь сюда. Дай мне сделку. Я хочу продолжать с тобой работать. Мне очень нравится, что у вас небольшой бизнес и вы нанимаете местных жителей ». Есть положительные и отрицательные способы построения отношений, чтобы добиться продажи ».
Торговля может заключаться в получении более выгодной сделки, но сделайте это правильно, и это также может быть забавным занятием.
«Будьте дружелюбны, улыбайтесь, знайте рынок, будьте экспертом, будьте готовы уйти, не торопитесь, выстраивайте отношения и получайте удовольствие», - говорит Каннифорд. "Речь идет о процессе достижения согласия, в конце концов. Это сердечно ".
Торг в Австралии
Практика согласования более низкой цены на то, что вы покупаете, или получения дополнительных преимуществ бесплатно, была здесь менее принята, чем в Европе, Великобритании и многих азиатских странах.
Австралийский рынок традиционно находится в конце длинной цепочки поставок с меньшим населением и, соответственно, небольшим выбором товаров. При небольшой конкуренции между продавцами возможностей для успешного торга меньше, поскольку зачастую невозможно отказаться от переговоров и купить тот же товар в другом месте.
Однако ограничения COVID-19 и продолжающиеся забастовки в портах еще больше усложнили торг, поскольку многие товары, поступающие из-за рубежа, продаются в дефицит, поэтому продавец, у которого вы пытаетесь совершить покупку, может быть вашим единственным вариантом.
Интернет-исследования могут дать вам преимущество
Тот факт, что все мы теперь можем сравнивать цены и другие условия продажи на месте, просто вытащив свой смартфон в магазине или изучение их предполагаемой покупки в Интернете до того, как они совершат покупки, означает, что у всех нас есть возможность, по крайней мере, попытаться договориться о более выгодной сделке.
Интернет-мир также предоставил недовольным покупателям платформу, чтобы сообщить другим о неудовлетворительном опыте обслуживания клиентов. форма отзывов и комментариев в социальных сетях - еще одна причина для ритейлеров удовлетворять разумные запросы о заключении сделки.
Но профессор Оппевал предупреждает, что это соединение может быть именно тем, что мешает розничному продавцу заключить с вами сделку; если станет известно, что один человек заключил выгодную сделку, то все покупатели могут ожидать того же.
Когда торговаться
Оппевал предполагает, что более крупные билеты, такие как бытовая техника и автомобили, дают лучший шанс договариваться о цене и настраиваемых функциях, как и о подержанных товарах, стоимость которых повышается для обсуждения.
Вы также можете попробовать договориться о таких услугах, как страхование и ипотека, при заключении договора или его продлении. Обычно в магазине не бывает вывески, предлагающей покупателям торговаться, поэтому вам нужно вежливо и уверенно начать разговор о том, можно ли заключить особую сделку.
Как торговаться онлайн
Нет причин, по которым нельзя торговаться онлайн, особенно если у розничного продавца есть легкодоступный интерфейс обслуживания клиентов, такой как прямые сообщения в социальных сетях или всплывающее окно «Помощь» на их интернет сайт.
Просто попросите о сделке так же, как и в магазине, и в случае успеха розничный продавец сможет предложить вам код скидки для завершения вашей покупки.
«Но покупатели должны знать, что отслеживание документов и обсуждений может затруднить оправдание любого отклонения цены со стороны продавца», - говорит профессор Хармон.
Другими словами, гораздо сложнее быстро убедить вас в чем-то, когда у человека на другом компьютере есть время для этого. рассмотрите ваш письменный запрос и придумайте способы его отклонить, чтобы вас не поймали на месте, лицом к лицу.
Когда не торговаться
Обычно вы не сможете торговаться о цене на небольшие недорогие товары в супермаркетах и аналогичных магазинах, если только товар не поврежден.
«Скорее всего, к этому не будут относиться всерьез, если вы начнете торговаться о продукте в супермаркете или книжном магазине, потому что многие из этих цен являются непревзойденными», - говорит Оппевал.
Спросите себя, что для вас действительно важно - сэкономить несколько долларов или заплатить полную цену тому, кто действительно в этом нуждается?
Другие предметы, из-за которых вам следует воздержаться от переговоров, включают такие вещи, как футболка за 10 долларов в Kmart или Target или еда в ресторане или кафе.
И хотя небольшой местный бизнес может согласиться снизить цены, чтобы обеспечить столь необходимую продажу, это Стоит учитывать, что многие из них сильно пострадали от COVID-19, лесных пожаров 2019–2020 годов и ударов в портах.
Прежде чем пытаться разрушить малый бизнес, спросите себя, что для вас действительно важно - сэкономить несколько долларов или заплатить полную цену тому, кто действительно в этом нуждается?
Торговля в реальной жизни - примеры из практики
Итак, теперь вы знаете теорию, работает ли торг на практике? По словам этих практикующих торговлю, да.
Когда Луиза Веджвуд купила новую кровать и матрас в магазине одной из крупных мебельных сетей, она решила торговаться, и ей удалось выторговать цену и получить бесплатную доставку.
«Я думаю, никогда не помешает спросить, есть ли место для изменения указанной вами цены, особенно если это большая компания, а не маленький семейный бизнес», - говорит она.
«Я всегда был бы вежливым и не жадным по этому поводу, но не боялся бы задать вопрос в деловой манере, потому что это, в конце концов, деловая сделка».
Глен пошел за покупками в универмаг, чтобы купить обогреватель за 600 долларов. Несмотря на то, что в магазине почти не было других покупателей, продавцы игнорировали его в течение 20 минут.
Глен вышел на улицу, сразу позвонил менеджеру магазина и рассказал о своем разочаровывающем опыте обслуживания клиентов. «Она предложила мне скидку 10%, я торговался до 20%», - говорит он.
Глен, у которой ослаблено зрение и которая пользуется белой тростью, добавила к соглашению условие, согласно которому менеджер сообщит своим сотрудникам об осведомленности об инвалидности.
В начале 2018 года Элисон Паркер хотела купить два новых смартфона и увидела, что розничная сеть Domayne рекламирует новый тарифный план Optus.
"После того, как представитель Domayne в течение часа выслушивал коммерческие предложения, требуя узнать, почему это лучший вариант, бросил альтернативы и т. д., я сказал, что подпишусь на два плана Optus (включая мобильные телефоны), если он бросит два чехла для мобильных телефонов для бесплатно.
«Он и глазом не моргнул и дал мне выбор из двух разных чехлов для мобильных телефонов, которые стоили более 80 долларов каждый. Это значит, что ты можешь только спросить! "
Bunnings известен своим обещанием превзойти цены своих конкурентов на 10%. Но это может быть не единственный способ получить выгодную сделку в популярной сети магазинов оборудования.
В 2019 году Чарли Госселин нашел набор для печи для пиццы на продажу в Bunnings за 1500 долларов. Когда продавец упомянул, что это последний на полу и часть прекращенной линии, Чарли заподозрил, что он может заключить сделку, и оказался прав.
Продавец сказал, что может отдать его Чарли за 875 долларов, которые Чарли затем поднял еще дальше до 850 долларов.
Трейси Лефебюр, генеральный менеджер по продажам Bunnings, подчеркнула для CHOICE, что в магазине обычно предлагают скидки на складские запасы, но этот персонал имеет право действовать по своему усмотрению, если товар поврежден или снято с производства. Так что, казалось бы, попробовать однозначно стоит.
«Когда я покупаю ноутбук или белую технику, я всегда, всегда прошу крупного розничного торговца подбросить что-нибудь бесплатно», - говорит Ребекка Дэй.
«Я либо говорю им, что куплю его, если они добавят расширенную гарантию, либо прошу их сделать это по более низкой цене, если я куплю стиральную машину и сушилку вместе».
Ребекка говорит, что ее отец с юных лет учил ее, что с большими цепями всегда есть место для маневра, и каждый раз пользоваться этим.
Мы заботимся о точности. Видите что-то не совсем правильное в этой статье? Дайте нам знать или узнать больше о проверка фактов на CHOICE.
Чтобы поделиться своими мыслями или задать вопрос, посетите форум сообщества CHOICE.