Australijczycy tradycyjnie unikają sztuki negocjowania przy zakupie towarów i usług. Ale z potencjalnymi oszczędnościami, a także z czynnikiem dobrego samopoczucia, jakim jest wynegocjowanie lepszej oferty, warto dodać targowanie się do listy umiejętności zakupowych.
WYBÓR Wskazówka: COVID-19 wpływa na poziom zapasów wielu produktów, a także zwiększa opłaty za import i wysyłkę, co oznacza, że obecnie dla wielu sprzedawców rabaty mogą być po prostu niewykonalne.
Wiele małych firm jest mocno dotkniętych, więc warto zadać sobie pytanie, czy naprawdę potrzebujesz zniżki, czy też lepiej byłoby wspierać firmę, która potrzebuje Twojej pomocy, płacąc żądaną cenę.
Wskazówki, które pomogą Ci wynegocjować lepszą cenę
Poprosiliśmy profesora Harmena Oppewala, profesora marketingu na Uniwersytecie Monash i dr Robina Canniforda, starszy wykładowca marketingu na Uniwersytecie w Melbourne, aby podzielić się swoimi sugestiami na sukces targowanie się. Oto ich najważniejsze wskazówki:
Zrób swoje badania
Zanim zaczniesz targować się, zbadaj rynek i zobacz, co oferują konkurenci, abyś miał pomysł czego chcesz, jaka byłaby rozsądna cena i jakiekolwiek powody, które mogłyby skłonić sprzedawcę do zaoferowania Ci oferty specjalnej umowa.
Miej dobrą linię otwarcia
Rozpocznij targowanie się, pytając na przykład: „Czy to twoja najlepsza cena?”
Bądź uprzejmy
Podczas procesu negocjacyjnego, jeśli to możliwe, przyjmuj grzeczne, pozytywne podejście, oferując rozsądne uzasadnienie dla sprzedawcy, aby spotkał się z tobą w szczęśliwym środku.
Bądź świadomy swojej mowy ciała
Język ciała i mimika odgrywają dużą rolę w komunikacji. Wyglądaj na wystarczająco zainteresowanego, aby sprzedający czuł nadzieję na dokonanie sprzedaży, więc warto włożyć starają się targować, ale nie będą tak chętni, będą mieć pewność, że kupisz bez względu na jakiekolwiek ustępstwa na ich temat część. Uśmiechaj się i bądź przyjazny, ale bądź przygotowany na odejście w razie potrzeby.
Poszukaj dogodnych momentów na zakup
Koniec dnia, miesiąca lub roku finansowego to momenty, w których sprzedawca może mieć oko na swoje cele sprzedażowe i chcieć zawrzeć umowę w ostatniej chwili, aby podnieść swój wynik.
Pomyśl o sytuacji z perspektywy sprzedawcy
Jakie mogą mieć powody, dla których chcą odciążyć przedmiot, który chcesz kupić? Być może ten model jest wycofywany, albo miał ostatnio złą prasę, albo wkrótce wypuszczają nową wersję, co utrudni sprzedaż starszej.
Zwróć uwagę na unikalne cechy
Zwłaszcza cechy, które mogą sprawić, że będzie nieatrakcyjna dla innych kupujących, ale nie będą dla Ciebie przełomowe, takie jak niepopularny kolor lub mniej atrakcyjny styl.
Zapytaj o dodatki
Jakie dodatki byłyby dla sprzedawcy stosunkowo bezbolesne, aby zaoferować zamiast rabatu? Mogą nie być skłonni do zmiany ceny, ale mogą chcieć dorzucić bezpłatną instalację, dostawę, walizki do przenoszenia lub opcjonalne ulepszenia.
Zwiększ swoją siłę przetargową dzięki wielu przedmiotom
Jeśli mieści się to w Twoim budżecie, połączenie kilku przedmiotów z zakupem zwiększy Twoją siłę przetargową. – A jeśli kupię dwa z nich? może być przekonującym argumentem podczas negocjacji, ale pamiętaj, że sprzedawca może starać się odzyskać zysk z wyceny innych przedmiotów.
Podaj niższą cenę konkurenta
To silny ruch przetargowy; małe rozeznanie w Internecie pozwoli Ci stwierdzić, czy sprzedawca, z którym rozmawiasz, oferuje wystarczająco dobrą ofertę. Należy jednak pamiętać, że konkurencyjne oferty niekoniecznie muszą być najniższą rzeczywistą ceną; mogą istnieć ukryte koszty, takie jak dostawa lub inne dopłaty, co oznacza, że rzekomo „tańsza” cena, którą znalazłeś, w rzeczywistości wcale nie jest tańsza.
Wskazówki dotyczące targowania się, które pomogą Ci zdobyć okazję
- Zbadaj rynek, aby dowiedzieć się, jaka byłaby rozsądna cena i jakie byłyby powody, które mogłyby skłonić sprzedawcę do zaoferowania Ci specjalnej oferty.
- Rozpocznij targowanie się, pytając na przykład: „Czy to twoja najlepsza cena?” Przyjmij uprzejme, pozytywne podejście.
- Dużą rolę odgrywa język ciała i mimika. Wyglądaj na zainteresowaną, ale nie tak chętną, by mimo wszystko poczuli się pewnie, że kupisz. Uśmiechaj się i bądź przyjazny, ale bądź przygotowany na odejście w razie potrzeby.
- Szukaj dogodnych momentów na zakupy – na koniec dnia, miesiąca lub roku finansowego – kiedy sprzedawca może chcieć zawrzeć umowę, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe
- Pomyśl o sprzedawcy. Jakie mogą mieć powody, by zwolnić żądany produkt? Być może ten model został wycofany z produkcji lub miał ostatnio złą prasę, co utrudnia sprzedaż.
- Zwróć uwagę na unikalne cechy produktu, które mogą sprawić, że będzie on nieatrakcyjny dla innych kupujących, ale nie będą dla Ciebie przełomowe, takie jak niepopularny kolor lub mniej atrakcyjny styl.
- Zapytaj o dodatki zamiast zniżki. Mogą chcieć dorzucić bezpłatną instalację, dostawę, walizki transportowe lub opcjonalne ulepszenia.
- – A jeśli kupię dwa z nich? Dołączenie kilku przedmiotów do zakupu zwiększa twoją siłę przetargową.
- Warto zwrócić uwagę na niższą cenę konkurenta. Ale konkurencyjne ceny mogą wiązać się z ukrytymi kosztami, takimi jak dostawa lub inne dopłaty, co oznacza, że wcale nie jest taniej.
Czym jest targowanie się?
Według Canniforda, proces negocjacyjny to coś więcej niż tylko ciągłe negocjowanie ceny, ale negocjacje dotyczące całego pakietu.
Kupujący mogą poprosić o dodatkowe funkcje i dostosowania produktu lub usługi, takie jak instalacja i dostawa. Mówiąc o cenie, możesz zwrócić uwagę na czynniki sprzedawcy, takie jak to, że jest to dobry czas na sprzedać przed wygaśnięciem towaru lub kolor przedmiotu może być mniej atrakcyjny dla innych kupujących.
Agresywny vs pozytywny
Canniford mówi, że negocjacje mogą być agresywne lub pozytywne.
Agresywne taktyki polegają na wskazywaniu powodów, dla których możesz pójść gdzie indziej, jeśli nie otrzymasz zniżki lub lepszej oferty. Bycie agresywnym może pomóc ci teraz osiągnąć dobry interes, ale może przynieść odwrotny skutek poprzez spalenie twojego towarzysza negocjacji i zniszczenie trwającego związku.
Mogą nie być skłonni do zmiany ceny, ale mogą chcieć dorzucić bezpłatną instalację, dostawę, walizki do przenoszenia lub opcjonalne ulepszenia
Z drugiej strony pozytywna taktyka pomaga zachować relacje biznesowe, koncentrując się na powodach, dla których lubisz sprzedawcę i jesteś idealnym nabywcą tego konkretnego przedmiotu.
„Powiedzenie: „Mogę iść w dół” [jest] bardziej agresywną taktyką, ale są też taktyki, dzięki którym można budować relacje – mówi Canniford.
„Wiesz, ciągle tu wracam. Daj mi układ. Chcę z tobą dalej pracować. Bardzo podoba mi się to, że jesteś małą firmą i zatrudniasz miejscowych”. Istnieją pozytywne i negatywne sposoby budowania relacji w celu uzyskania sprzedaży”.
Targowanie się może polegać na uzyskaniu lepszej oferty, ale zrób to dobrze i może to być również zabawne doświadczenie.
„Bądź przyjazny, uśmiechaj się, poznaj rynek, bądź ekspertem, bądź przygotowany na odejście, nie spiesz się, buduj relacje i ciesz się” – mówi Canniford. „Chodzi o proces porozumienia pod koniec dnia. To serdeczne”.
Targowanie się w Australii
Praktyka negocjowania niższej ceny za to, co się kupuje lub uzyskiwania dodatkowych korzyści za darmo, jest tu mniej akceptowana niż w Europie, Wielkiej Brytanii i wielu krajach azjatyckich.
Rynek australijski tradycyjnie znajduje się na końcu długiego łańcucha dostaw, z mniejszą populacją i odpowiednio małym wyborem towarów. Przy niewielkiej konkurencji wśród sprzedawców jest mniej okazji do udanego targowania się, ponieważ często nie można odejść od negocjacji i kupić ten sam produkt gdzie indziej.
Jednak ograniczenia COVID-19 i trwające strajki w portach jeszcze bardziej utrudniły targowanie się, ponieważ wiele produktów sprowadzanych z zagranicy jest krótka Dostawa, więc sprzedawca, u którego próbujesz kupić, może być Twoją jedyną opcją.
Badania online mogą dać Ci przewagę
Fakt, że każdy z nas może teraz na miejscu porównywać ceny i inne warunki sprzedaży, po prostu wyciągając smartfona ze sklepu lub sprawdzenie ich zamierzonego zakupu online przed zakupem oznacza, że wszyscy jesteśmy upoważnieni do przynajmniej próby wynegocjowania lepszej oferty.
Świat online stworzył również platformę dla niezadowolonych kupujących, aby poinformować innych o słabych doświadczeniach z obsługą klienta w forma recenzji i komentarzy w mediach społecznościowych – to jeszcze więcej powodów, dla których sprzedawcy detaliczni powinni uwzględniać uzasadnione prośby o negocjowanie umowy.
Ale profesor Oppewal ostrzega, że ta łączność może być dokładnie tym, co powstrzymuje detalistę przed zawarciem z tobą umowy; jeśli rozejdzie się, że jedna osoba dostała dobrą ofertę, to każdy klient może oczekiwać tego samego.
Kiedy się targować
Oppewal sugeruje, że większe bilety, takie jak sprzęt AGD i samochody, dają największą szansę na: negocjuj cenę i konfigurowalne funkcje, podobnie jak towary używane, gdy wartość przedmiotu wzrasta do debaty.
Możesz również spróbować negocjować usługi takie jak ubezpieczenie i kredyty hipoteczne podczas zawierania umowy lub odnawiania. W sklepie zwykle nie ma szyldu zachęcającego klientów do targowania się, więc to od Ciebie zależy, czy grzecznie i pewnie zainicjujesz rozmowę o tym, czy można zawrzeć specjalną ofertę.
Jak targować się online
Nie ma powodu, dla którego nie można by targować się online, zwłaszcza jeśli sprzedawca ma łatwo dostępny interfejs obsługi klienta, taki jak bezpośrednie wiadomości w mediach społecznościowych lub wyskakujące okienko pomocy na żywo na ich stronie internetowej.
Po prostu poproś o ofertę w taki sam sposób, jak w sklepie, a jeśli się powiedzie, sprzedawca powinien być w stanie zaoferować Ci kod rabatowy, aby sfinalizować zakup.
„Ale kupujący powinni mieć świadomość, że ślad dokumentów i dyskusji może utrudnić uzasadnienie odchylenia ceny przez sprzedającego” – mówi profesor Harmon.
Innymi słowy, dużo trudniej jest szybko namówić swoją drogę do czegoś, gdy osoba na drugim komputerze ma na to czas rozważ twoją pisemną prośbę i wymyśl sposoby jej odrzucenia, zamiast dać się złapać na miejscu, twarzą w twarz.
Kiedy się nie targować
Zwykle nie będziesz w stanie targować się o cenę małych, niedrogich przedmiotów w supermarketach i podobnych sklepach, chyba że przedmiot jest uszkodzony.
„Prawdopodobnie nie byłoby to traktowane poważnie, gdybyś zaczął targować się o produkt w supermarkecie lub w księgarni, ponieważ wiele z tych cen jest niepokonanych”, mówi Oppewal.
Zadaj sobie pytanie, co jest dla Ciebie naprawdę ważne – zaoszczędzenie kilku dolarów czy zapłacenie pełnej ceny komuś, kto naprawdę tego potrzebuje?
Inne przedmioty, o które powinieneś się powstrzymać, to takie rzeczy, jak koszulka za 10 USD w Kmart lub Target lub posiłek w restauracji lub kawiarni.
I chociaż mała, lokalna firma może zgodzić się na obniżenie cen, aby zapewnić sobie bardzo potrzebną sprzedaż, to jednak Warto wziąć pod uwagę, że wiele osób zostało mocno dotkniętych przez COVID-19, pożary buszu w latach 2019–2020 i strajki w portach.
Zanim spróbujesz zmiażdżyć małą firmę, zadaj sobie pytanie, co jest dla Ciebie naprawdę ważne – zaoszczędzenie kilku dolarów czy zapłacenie pełnej ceny komuś, kto naprawdę tego potrzebuje?
Targowanie się w prawdziwym życiu – studia przypadków
Więc teraz znasz teorię, czy negocjacje działają w praktyce? Według tych praktyków negocjacyjnych z pewnością tak.
Kiedy Louise Wedgwood kupiła nowe łóżko i materac w sklepie jednej z dużych sieci meblowych, postanowiła spróbować targować się i udało jej się wytargować cenę i otrzymać darmową dostawę.
„Myślę, że nigdy nie zaszkodzi zapytać, czy jest miejsce na zmianę ceny, którą podajesz, zwłaszcza jeśli jest to duża firma, a nie mała rodzinna firma” – mówi.
„Zawsze będę grzeczny i nie zachłanny, ale nie bałbym się zadać pytania w sposób biznesowy, bo to przecież transakcja biznesowa”.
Glen poszedł na zakupy do domu towarowego, żeby kupić grzejnik za 600 dolarów. Mimo że w sklepie nie było prawie żadnych innych klientów, sprzedawcy ignorowali go przez 20 minut.
Glen wyszedł na zewnątrz, natychmiast zadzwonił do kierownika sklepu i opisał swoje rozczarowujące wrażenia z obsługi klienta. „Zaoferowała mi 10% zniżki, ja wytargowałem do 20%” – mówi.
Glen, która ma problemy ze wzrokiem i używa białej laski, dodała do umowy warunek, że kierownik rozmawia z pracownikami o świadomości niepełnosprawności.
Na początku 2018 roku Alison Parker chciała kupić dwa nowe smartfony i zobaczyła, że sieć handlowa Domayne reklamuje nowy plan Optus.
„Po ponad godzinie słuchania prezentacji sprzedażowej przedstawiciela Domayne, domagającej się wyjaśnienia, dlaczego była to najlepsza opcja, rzucając alternatywy itp. Powiedziałem, że zapiszę się na dwa plany Optus (w tym telefony komórkowe), jeśli dorzuci dwie osłony na telefony komórkowe wolny.
„Nie mrugnął powieką i dał mi do wyboru dwie różne obudowy telefonów komórkowych, które kosztowały w sprzedaży ponad 80 dolarów za sztukę. To pokazuje, że możesz tylko zapytać!"
Bunnings słynie z obietnicy pobicia cen konkurencji o 10%. Ale to może nie być jedyny sposób na wynegocjowanie okazji w popularnej sieci sprzętu.
W 2019 roku Charlie Gosselin znalazł zestaw do pizzy na sprzedaż w Bunnings za 1500 USD. Kiedy sprzedawca wspomniał, że był to ostatni na podłodze i część przerwanej linii, Charlie podejrzewał, że może zawrzeć umowę i miał rację.
Sprzedawca powiedział, że może przekazać go Charliemu za 875 USD, które Charlie następnie przesunął jeszcze dalej do 850 USD.
Tracey Lefebure, General Manager Merchandise Bunnings, podkreśliła CHOICE, że sklep nie rutynowo oferować rabaty na zapas, ale personel jest upoważniony do dyskrecji, jeśli przedmiot jest uszkodzony lub przerwane. Wydawałoby się więc, że zdecydowanie warto spróbować.
„Zawsze, gdy kupuję laptopa lub sprzęt AGD, zawsze zwracam się do dużego detalisty, który wrzuca coś za darmo” – mówi Rebecca Day.
„Albo mówię im, że kupię, jeśli dorzucą przedłużoną gwarancję, albo poproszę, aby zrobili to za łączną niższą cenę, jeśli kupię pralkę i suszarkę razem”.
Rebecca mówi, że jej tata nauczył ją od najmłodszych lat, że zawsze jest miejsce do poruszania się z dużymi łańcuchami i za każdym razem to wykorzystywać.
Dbamy o dokładność. Widzisz coś, co nie jest w porządku w tym artykule? Powiadom nas lub przeczytaj więcej o sprawdzanie faktów w CHOICE.
Aby podzielić się swoimi przemyśleniami lub zadać pytanie, odwiedź forum społeczności CHOICE.