Badanie ceny sprzedaży materaca

Stosowane są nieuczciwe taktyki sprzedaży, aby klienci płacili tysiące dolarów więcej, niż potrzebują za materac. Badanie CHOICE wykazało, że producenci współpracują ze sprzedawcami detalicznymi, aby nawet zakup materaca był mylący antykonkurencyjne, poprzez stosowanie praktyk mających na celu odebranie kupującym siły przetargowej w celu zwiększenia ich zysku marginesy. Branża – jak pokazuje nasze śledztwo – skryta, kontrolowana i zorganizowana – przypomina kartel.

Ten artykuł pokazuje, w jaki sposób firmy produkujące materac odbierają ci siłę przetargową, jak negocjacje mogą zaoszczędzić średnio 43% i dlaczego obsługa posprzedażna może być koszmarem.

Ponadto przyjrzymy się bliżej materacom typu bed-in-a-box i pokażemy, jak zaoszczędzić pieniądze przy zakupie materaca.

Wypełnione zyski

Konsumenci wiedzą, że ten sam Apple iPhone będzie sprzedawany przez Telstra, Optus i Vodafone. Dzięki temu mogą porównywać inne części oferty każdego przewoźnika: Czy ktoś oferuje więcej danych? Kto dorzuca darmowe akcesoria? I chyba najczęściej: który plan ma najlepszą wartość? To właśnie ta konkurencja daje klientom siłę przetargową, aby odejść z lepszą ofertą.

Korzyści płynące z konkurencji przekładają się na różne branże, niezależnie od tego, czy kupujesz telefon, samochód, lodówkę czy odzież. Chyba że kupujesz materac, w którym producenci i sprzedawcy współpracują ze sobą, aby porównanie cen było prawie niemożliwe dla klientów.

Sealy, Sleepmaker i spółka będą tłumić konkurencję, sprzedając detalistom ten sam model materaca, ale z wyglądem ekskluzywnym dla każdego z nich. Mogą być pewne drobne różnice, takie jak włókna użyte w wyściółce, ale poza tym technologia wewnątrz będzie identyczna. A kupujący nie będą mogli dokonywać porównań między nimi, ponieważ będą sprzedawane pod różnymi nazwami.

W ofercie materacy Sealy Posturepedic znajduje się model Aspire. Materace Aspire sprzedawane przez Snooze, Harvey Norman i Domayne będą wyglądać inaczej. Snooze sprzedaje go jako „Sealy Posturepedic Swan”, Harvey Norman jako „Sealy Posturepedic Aspire Vogue Deluxe Queen Mattress”, a David Jones jako „Sealy Aberdeen Firm Plush Materac”. Niczego niepodejrzewający klienci nie byliby w stanie stwierdzić, że te materace są faktycznie takie same, a to pozbawia ich możliwości targowania się.

Wyeliminowanie konkurencji ze sprzedaży pozwala detalistom na wycenę kupujących. Są w stanie pobierać narzuty sięgające nawet 200% – i to przed otrzymaniem „rabatu” od producenta materacy.

„Powiedziałbym, że gdybyśmy kupili łóżko za 1000 USD, prawdopodobnie sprzedałoby się ono między 2400 a 3000 USD”, powiedział Roger Wilson, który przez 21 lat pracował w Forty Winks, zanim przeszedł na emeryturę jako dyrektor generalny. Fairfax Media ostatni rok.

Producenci mają podobną marżę zysku. Znawcy branży twierdzą, że wykonanie tego samego materaca może kosztować zaledwie kilkaset sztuk.

Sealy, najpopularniejszy producent materacy w Australii, zaprzecza, że ​​praktyki są antykonkurencyjne.

„Każda seria jest dostosowana do potrzeb klienta naszego klienta” – mówi menedżer ds. marketingu Sealy Wade Ganzer. „Mamy do dyspozycji tylko niewielki asortyment”.

Producenci rzekomo zwracają detalistom rabat w wysokości 12% po każdej sprzedaży. Ganzer nie potwierdził ani nie zaprzeczył rabatowi.

„Sealy nie ustala cen”, mówi. „Ceny zależą od uznania sprzedawcy”.

Gumowe figurki

Wyprzedaże i rabaty są powszechne w branży materacy, ale nie zastąpią oszczędności, które zrobiliby kupujący, gdyby istniała zdrowa konkurencja. Rabat w wysokości 20% sprawi, że kupujący poczuje się, jakby skorzystał z oferty, a jednocześnie pozwoli producentom i sprzedawcom cieszyć się soczystym zyskiem.

„Zawsze są promocje. Moglibyśmy sprzedawać zapasy podłóg lub przeceniać materace” – powiedział nam jeden ze sprzedawców podczas „shadow shopu”. „Sprzedaż jest dostępna o każdej porze roku”.

W chwili pisania tego tekstu wszystkie 56 materace typu queen-size dostępne w David Jones są przecenione; 29 materacy i kompletów królowej jest zdyskontowanych w Myer; a Snooze oferuje 45% zniżki na wybrane materace Sealy i Slumberland.

Sprzedawcy często są zachęcani wypłatami prowizji. A ich prowizja maleje, gdy udzielają większych rabatów, motywując ich do droższych sprzedaży.

Średnie oszczędności 43%

CHOICE kupił 22 materace typu queen-size do swojego pierwszego przeglądu materacy sprężynowych od trzech dekad. Materace zostały zakupione przez profesjonalnego kupca – który udawał zwykłego klienta odnawiającego swój dom – od siedmiu znanych sprzedawców detalicznych.

Kupującemu udało się wynegocjować rabaty średnio 43%, co ilustruje, jak bardzo producenci i sprzedawcy detaliczni podnoszą swoje marże.

Jedenaście testowanych przez nas materacy zostało zakupionych za co najmniej połowę ceny.

Loft Sealy Metro Series reklamowany za 1399 USD został kupiony za 450 USD – to o 68% mniej niż sugerowana cena detaliczna.

SleepMaker Miracoil Armadale w cenie 2099 USD został wynegocjowany do 850 USD, podczas gdy Sealy Posturepedic Aspire Revive w cenie 2799 USD został kupiony za 1149 USD.

Kupiliśmy nawet Tempur Lucerne Hybrid za 6000 USD za 3399 USD – to o 43% mniej niż w reklamie.

Przekonaj się o oszczędnościach na materacu

Materace zostały zakupione od maja do czerwca 2017 r. w różnych sklepach w NSW, w tym Domayne, Fantastic Furniture, Forty Winks, Freedom, Harvey Norman, Ikea i Snooze.

Koszmary posprzedażowe

Leżenie na materacu w sklepie, buty na i pod głodnym spojrzeniem sprzedawcy, nie jest idealnym sposobem na znalezienie właściwego. Niestety, nie ma możliwości odwrotu, jeśli materac nie jest wygodny po powrocie do domu.

Słyszeliśmy od wielu osób, które kupiły materac i stwierdziły, że brakuje wsparcia posprzedażowego. Niektórzy klienci byli obciążani procentem ceny sprzedaży za wymianę, mimo że nie odebrali jeszcze dostawy.

Każdy sprzedawca ma inną nazwę dla każdego produktu, więc jest wiele zamieszania

Effie Matsas odwiedziła sklep Domayne w Auburn w stanie NSW 5 grudnia 2016 r. w poszukiwaniu konkretnego materaca Tempur. Domayne nie sprzedawała modelu, który chciała, ale sprzedawca twierdził, że dostępny model był taki sam, gdyby tylko dodała ochraniacz na materac.

„Każdy sprzedawca ma inną nazwę dla każdego produktu, więc istnieje wiele niejasności co do tego, który jest który”, mówi Matsas. "Musisz zaufać sprzedawcy."

Sprzedawca upierał się, że nie może wziąć kaucji, więc zapłaciła pełną kwotę, 2999 dolarów, pokładając zaufanie w ich „doświadczenie”.

„Pół godziny później nadal byłem dość zdezorientowany, więc zadzwoniłem bezpośrednio do Tempur. Wskazywali, że [dwa materace] nie są takie same i że jest to zupełnie inne odczucie”.

Zadzwoniła, aby anulować zamówienie trzy godziny po wyjściu ze sklepu, ale sprzedawca powiedział, że jest za późno.

„Gdybym chciała zwrotu pieniędzy, wziąłby 20% – to równa się 600 dolarów” – mówi. „I nie chcę kupować innej pościeli od Domayne. Domayne nie nosi materaca, którego chcę”.

Matsas kontynuowała walkę z Domayne i dopiero kilka tygodni później otrzymała zwrot pieniędzy, pod presją jej dostawcy kart kredytowych i CHOICEHelp, naszej bezpłatnej usługi pomocy konsumenckiej dla członków.

„[branża materacowa] potrzebuje kogoś, kto by to uregulował” – mówi Matsas. „Kupując telewizor, możesz udać się do różnych sprzedawców i porównać ceny. A jedną trzecią życia spędzasz na materacu, więc bardzo ważne jest, aby wybrać ten właściwy”.

Łóżko w pudełku

Popyt na prosty asortyment materacy w połączeniu z lepszym wsparciem posprzedażowym spowodował pojawienie się zupełnie nowej kategorii.

Koala, Ecosa i Avatar należą do marek oferujących tylko jeden model materaca, okresy próbne co najmniej stu dni i gwarancję do 15 lat. Są częścią kategorii ułatwiającej kupowanie łóżek przez Internet.

„Wiedzieliśmy, że to ogromna szansa na sprzedaż czegoś po niższej cenie i bycie uczciwą marką” – mówi Dany Milham, założyciel i dyrektor Koala, być może najbardziej znanej marki w tej kategorii.

„Każda gama ma 20 rodzajów różnych materacy i trudno jest porównywać ceny, dlatego chcieliśmy zrobić jeden rodzaj produktu.

„Zrobiliśmy pierwszy milion sprzedaży w 79 dni. W ciągu roku zarobiliśmy ponad 13 milionów dolarów”.

Internet był stosunkowo powolny, aby zakłócić rozwój branży materacy ze względu na wyzwania logistyczne związane z ich wysyłką. Materace te podczas transportu są odtleniane – zamknięte w szczelnie zamkniętych opakowaniach próżniowych – dzięki czemu można je przewozić w pudle, dzięki czemu zyskały przydomek „łóżko w pudełku”.

Cena tych materacy w rozmiarze queen wynosi około tysiąca dolarów.

„Przyjrzeliśmy się branży i zobaczyliśmy, że istnieją te absurdalne marże” – mówi Milham.

„Materace były produkowane za 200 do 300 dolarów i sprzedawane za 3000 do 4000 dolarów. Drapaliśmy się po głowach [próbując] zobaczyć dlaczego”.

Wprowadzenie okresów próbnych pomogło niepewnym klientom zdecydować, czy materac Koala zapewnia im komfort, którego potrzebują. Klienci, którzy nie lubią materaca, mogą go zwrócić w okresie próbnym na koszt Koali.

„Przyjedziemy go odebrać i zwrócimy ci pełny zwrot pieniędzy” – mówi. „O ile to możliwe, przekazujemy wszystkie nasze [zwrócone] materace na cele charytatywne. Po prostu ponosimy koszty”.

Koala oferuje 100-nocny okres próbny – oferta, którą zwykli producenci materaców dorównaliby, gdyby byli pewni swojego produktu, mówi Milham.

Co znaleźliśmy

Nie musisz wydawać dużo pieniędzy, aby dobrze się wyspać. Materac za 1000 USD może być tak samo wygodny przez cały okres użytkowania, jak materac za 6000 USD.

Ale łóżka są niesamowicie subiektywne. To, co jedna osoba może uważać za wygodne, inna może uznać za karę.

Nasze testy dowodzą, że materace typu bed-in-a-box – kategoria, w której marki oferują jeden rodzaj materaca bez dodatkowych kosztów okresy i gwarancje do 15 lat – to dobry stosunek jakości do ceny za 1000 USD, ale te materace nie spełnią wymagań każdy.

Fani materacy sprężynowych nadal powinni je kupować. Sprawdź wcześniej gamę modeli producenta, udaj się do kilku sklepów i poproś o wycenę. Zdejmij buty, połóż się na nich, usiądź wygodnie. A potem, gdy już znajdziesz model dla siebie, wynegocjuj agresywną zniżkę.

Jak zaoszczędzić pieniądze przy zakupie materaca

• Badania: Sprawdź witrynę producenta przed wejściem do sklepu. Znajdź modele, które Cię interesują i uchwyć ich imiona. Następnie, gdy odwiedzasz różnych sprzedawców, zapytaj ich o ten konkretny model. To przywróci twoją moc do porównywania cen.
• Poczekaj na wyprzedaż: Odbywają się regularnie i mogą obniżyć cenę nawet o 50%.
• Idź do sklepu: Oferty są tu na ogół lepsze niż online.
• Targować się: Rzadko spotykaliśmy sprzedawcę, który nie chciał oszczędzić kilkuset dolarów z ceny wywoławczej, nawet podczas wyprzedaży.
• Kupować hurtowo: Nasze rabaty wzrosły, gdy kupiliśmy co najmniej dwa łóżka na raz, co może być przydatne, jeśli remontujesz dom.
• Rozważ ekskluzywne zakresy: Niektórzy detaliści, tacy jak Snooze, Forty Winks i Fantastic, oferują produkty wyłącznie dla marek (w przeciwieństwie do wspomnianych wcześniej zasadniczo faux-exclusive). Odkryliśmy, że sprzedawcy są znacznie bardziej skłonni sprzedawać te produkty niż marki zewnętrzne. Na przykład Snooze zaoferował nam znacznie lepszą zniżkę na ich ekskluzywną gamę Madison, gdy wyraziliśmy zainteresowanie kupnem Sealy.

Aby podzielić się swoimi przemyśleniami lub zadać pytanie, odwiedź forum społeczności CHOICE.

Odwiedź Społeczność WYBÓR