En VALG -undersøkelse av boliglånsmeglerindustrien har avdekket en salgskultur fremfor alt og opplæring som behandler kundens bekymringer som et problem å "overvinne".
Etterforskningen kommer etter voldsom kritikk av bransjen under Banking Royal Commission og et kynisk lobbyarbeid fra industrien for å skifte reform siden.
VALGJournalist Andy Kollmorgen studerte minimumskvalifikasjonen alle boliglånsmeglere må oppfylle, et sertifikat IV i finans og boliglånsmegling og rapporterte om opplevelsen. Han fant et bransjelys på service og hardhendt på pressesalg. Kollmorgen fullførte kurset på omtrent ti virkedager.
"Jeg tok dette kurset og tenkte at det ville fokusere på de finere punktene i hvordan jeg finner det best mulige lånet for klienten. Men det virkelige fokuset var på salg og oppstilling av kunder til de store bankene. Opplæringen innebar å fylle ut virkelige lånesøknader, som tilfeldigvis var fra ingen andre enn ANZ og Westpac, sier Kollmorgen.
"Kursleverandøren gir praktikanter seks måneder til å fullføre kurset, og tre forsøk for hver seksjon, inkludert quizspørsmål som ofte er latterlig enkle. Jeg ble boliglånsmegler på 10 dager. Det er en betydelig mengde materiale å komme gjennom, spesielt seksjonene som fokuserer på salg, markedsføring og kontorkunnskaper. Det handler om å tromme opp virksomheten. "
Les hele etterforskningen på CHOICE's Broker Training Investigation
"Bortsett fra noen grunnleggende matematikk og lære å fylle ut noen skjemaer, var dette først og fremst et salgskurs. Jeg lærte å lande kunden og forsegle avtalen, ikke hvordan jeg skulle matche kunden med det beste lånet jeg kunne finne. "
En av de mest bekymringsfulle avsløringene fra undersøkelsen var bekreftelse på at meglere oppfordres til å "overvinne" det kunden ønsker:
"For å utvikle deg til en vellykket boliglånsmegler må du bli dyktig på å overvinne innvendinger som potensielle kunder reiser under forespørsel og forhåndssøknad. En innvending er alt som prospektet sier eller gjør som avbryter eller blokkerer fremdriften i boliglånstransaksjonen. "
(Læreplan for National Finance Institute - Sertifikat IV i finans- og boliglånsmegling)
Og ganske alarmerende:
"Å selge produktet til en klient er ikke alltid lett på grunn av kundens egne preferanser og risikotoleranse. De vil komme med mange innsigelser, og boliglånsmegleren må overvinne disse. "
(Læreplan for National Finance Institute - Sertifikat IV i finans- og boliglånsmegling)
Etterforskningen kommer da boliglånsmeglingslobbyen aggressivt prøver å slåss anbefalinger fra Banking Royal Commission som vil kreve at de handler i beste interesse av sine klienter.
"Lånet for boliglånsmegling kjempet allerede mot forsøk på å fjerne provisjoner som Royal Commission sa at det gir dårlige resultater for kundene sine og ønsker nå å unnslippe konsekvensene av deres oppførsel som ble fremhevet ved Royal Commission, sier CHOICE -sjef Alan Kirkland.
"Dette er en bransje som er avhengig av et falsk merke av service og ekspertise, men faktisk leverer høytrykkssalg. Å kjempe mot et krav om å tilby grunnleggende kundeservice for folk som tar en stor økonomisk beslutning, er skammelig. "
"Folk henvender seg til boliglånsmeglere for å hjelpe med en av de største og mest risikofylte økonomiske beslutningene de vil ta i hele livet. De bør kunne få råd de kan stole på. "
CHOICE sier at det å kreve meglere å handle i deres kunders beste vil belønne gode og etiske boliglånsmeglere som har blitt sviktet av lobbygruppene sine. En test av beste interesser, godt håndhevet, vil bidra til å drive rovdyrsalgspraksis vekk fra sektoren.
I mellomtiden har forbrukeradvokaten gitt ut en guide for å finne en god boliglånsmegler og advarer australiere om salgsatferden som ble identifisert i etterforskningen.
Mediekontakt: Katelyn Cameron, 0430 172669, [email protected]
Bilder og lyd på Dropbox: https://www.dropbox.com/sh/w90vj0tsd3iia8m/AACurpZ8Ep-qlcvrt4N3xR1qa? dl = 0
Soundcloud -intervju er tilgjengelig for innebygging her: https://soundcloud.com/choiceau/mortgage-broking-investigation-choicecomau
Inbyggbar infografikk tilgjengelig her: https://infogram.com/mortgage-aggregators-1h7g6kov57kg2oy? bo
En tidligere mening fra CHOICE administrerende direktør Alan Kirkland angående en test for beste interesser er tilgjengelig her.