Australiere viker tradisjonelt unna kunsten å forhandle når de skal kjøpe varer og tjenester. Men med de potensielle besparelsene, pluss den følelsesmessige faktoren for å forhandle seg frem til en bedre avtale, kan det være verdt å legge til pruting på listen over shoppingferdigheter.
VALGTIPS: COVID-19 påvirker lagernivået på mange produkter, samt øker import- og fraktgebyr, noe som betyr at rabatter ganske enkelt ikke er mulig for mange forhandlere på dette tidspunktet.
Mange små bedrifter rammes hardt, så det kan være verdt å spørre deg selv om du virkelig trenger rabatt, eller om du vil føle deg bedre til å støtte en virksomhet som trenger din hjelp ved å betale forespurt pris.
Tips for å forhandle en bedre pris
Vi spurte professor Harmen Oppewal, professor i markedsføring ved Monash University, og dr. Robin Canniford, a universitetslektor i markedsføring ved University of Melbourne, for å dele sine forslag til vellykket forhandlinger. Her er deres beste tips:
Gjør din forskning
Før du begynner å forhandle, må du undersøke markedet og se hva konkurrentene tilbyr, så du har en ide om hva du vil, hva en rimelig pris vil være og eventuelle årsaker som kan overtale en selger til å tilby deg en spesialtilbud avtale.
Ha en god åpningslinje
Start forhandlinger ved å spørre noe sånt som "Er det din beste pris?"
Være høflig
Under forhandlingsprosessen, ta en høflig, positiv tilnærming der det er mulig, og tilby en god begrunnelse for selgeren å møte deg på et lykkelig medium.
Vær oppmerksom på kroppsspråket ditt
Kroppsspråk og ansiktsuttrykk spiller en stor rolle i kommunikasjonen. Se interessert nok ut til at selgeren kan føle håp om å gjøre et salg, slik at det er verdt å legge inn forsøk på å prute, men ikke så ivrige at de vil føle seg trygge på at du vil kjøpe uansett innrømmelser del. Smil og vær vennlig, men vær forberedt på å gå bort om nødvendig.
Se etter passende tider å kjøpe
Slutten av dagen, eller måneden eller regnskapsåret er tider da en selger kan ha et øye med salgsmålene sine og være ivrig etter å inngå en avtale i siste øyeblikk for å oppnå tallene.
Tenk på situasjonen fra selgers perspektiv
Hvilke grunner kan de ha for at de ønsker å laste av varen du ønsker å kjøpe? Kanskje den modellen blir avviklet, eller har hatt dårlig press i det siste, eller de gir ut en ny versjon snart, noe som gjør den eldre vanskeligere å selge.
Trekk oppmerksomheten til unike egenskaper
Spesielt funksjoner som kan gjøre det lite attraktivt for andre kjøpere, men som ikke er en deal-breaker for deg, for eksempel en upopulær farge eller en mindre attraktiv stil.
Be om tillegg
Hva slags tilleggsutstyr ville være relativt smertefritt for selgeren å tilby i stedet for en rabatt? De er kanskje ikke villige til å rote på prisen, men kan være villige til å kaste inn gratis installasjon, levering, bærevesker eller valgfrie oppgraderinger.
Øk forhandlingsstyrken med flere ting
Hvis det er i budsjettet ditt, øker du forhandlingsstyrken ved å pakke flere varer inn i kjøpet. "Hva om jeg kjøper to av dem?" kan være et overbevisende argument når du forhandler, men husk at en selger kan prøve å få tilbake profitt på prising av de andre elementene.
Nevn en konkurrent lavere pris
Dette er et sterkt forhandlingsgrep; litt forskning på forhånd på forhånd vil fortelle deg om forhandleren du snakker med tilbyr deg en god nok avtale. Men vær oppmerksom på at konkurrerende tilbud kanskje ikke nødvendigvis er den laveste faktiske prisen; Det kan være skjulte kostnader som for eksempel levering eller andre tillegg som betyr at den antatt "billigere" prisen du har funnet faktisk ikke er billigere i det hele tatt.
Prutetips for å hjelpe deg med å gjøre et kupp
- Undersøk markedet, slik at du vet hva en rimelig pris vil være, og eventuelle årsaker som kan overtale en selger til å tilby deg en spesialtilbud.
- Start forhandlinger ved å spørre noe sånt som "Er det din beste pris?" Ta en høflig, positiv tilnærming.
- Kroppsspråk og ansiktsuttrykk spiller en stor rolle. Se interessert ut, men ikke så ivrig at de vil føle deg trygg på at du vil kjøpe uansett. Smil og vær vennlig, men vær forberedt på å gå bort om nødvendig.
- Se etter passende tider å kjøpe - slutten av dagen, eller måneden eller regnskapsåret - når en selger kan være ivrig etter å inngå en avtale for å oppnå salgsmålene sine
- Tenk på selgeren. Hvilke grunner kan de ha for å laste ned varen du vil ha? Kanskje den modellen blir avviklet, eller har hatt dårlig press nylig, noe som gjør det vanskeligere å selge.
- Trekk oppmerksomheten til unike egenskaper ved produktet som kan gjøre det lite attraktivt for andre kjøpere, men som ikke er en deal-breaker for deg, for eksempel en upopulær farge eller en mindre attraktiv stil.
- Be om statister i stedet for rabatt. De kan være villige til å kaste inn gratis installasjon, levering, bærevesker eller valgfrie oppgraderinger.
- "Hva om jeg kjøper to av dem?" Å samle flere varer i kjøpet øker forhandlingsstyrken.
- Det er verdt å trekke oppmerksomheten til en konkurrent lavere pris. Men konkurrerende priser kan ha skjulte kostnader som levering eller andre tillegg som betyr at det ikke er billigere i det hele tatt.
Hva er forhandlinger?
Ifølge Canniford er forhandlingsprosessen mer enn bare en frem og tilbake over pris, men en forhandling om hele pakken.
Kjøpere kan be om tilleggsfunksjoner og tilpasninger til produktet, eller tjenester som installasjon og levering. Når du snakker om pris, kan du påpeke til selgerfaktorer, for eksempel at det er et godt tidspunkt å selge før varene utløper, eller fargen på varen kan være mindre attraktiv for andre kjøpere.
Aggressiv vs positiv
Canniford sier at forhandlinger kan være enten aggressive eller positive.
Aggressiv taktikk innebærer å peke på årsaker du kan ha for å dra andre steder hvis du ikke tilbys rabatt eller en bedre avtale. Å være aggressiv kan hjelpe deg med å nå en god avtale nå, men kan slå tilbake ved å få din forhandler til å være offside og ødelegge ethvert pågående forhold.
De er kanskje ikke villige til å rote på prisen, men kan være villige til å kaste inn gratis installasjon, levering, bærevesker eller valgfrie oppgraderinger
Positiv taktikk, derimot, hjelper til med å bevare et forretningsforhold ved å fokusere på årsaker til at du liker selgeren og ville være en ideell kjøper for denne varen.
"Å si," jeg kan gå nedover veien "[er] en mer aggressiv taktikk, men det er også taktikk der du kan bygge relasjoner," sier Canniford.
"'Du vet, jeg kommer tilbake hit. Gi meg en avtale. Jeg vil fortsette å jobbe med deg. Jeg liker virkelig det faktum at du er en liten bedrift og du bruker lokale folk. ' Det er positive og negative måter å bygge forholdet for å få salget. "
Forhandlinger kan handle om å få en bedre avtale, men gjør det riktig, og det kan også være en morsom opplevelse.
"Vær vennlig, smil, kjenn markedet, vær en ekspert, vær forberedt på å gå bort, ta deg tid, bygge relasjoner og kos deg," sier Canniford. "Det handler om en avtaleprosess, på slutten av dagen. Det er hjertelig. "
Forhandlinger i Australia
Praksisen med å forhandle om en lavere pris for det du kjøper, eller få noen ekstra fordeler kastet inn gratis, har blitt mindre akseptert her enn i Europa, Storbritannia og mange asiatiske land.
Aussie -markedet har tradisjonelt vært på slutten av en lang forsyningskjede, med en mindre befolkning og et tilsvarende lite utvalg av varer. Med liten konkurranse blant selgerne, er det færre muligheter til å prute vellykket, da det ofte ikke er mulig å gå bort fra en forhandling og kjøpe det samme produktet andre steder.
Imidlertid har COVID-19-restriksjoner og pågående havneangrep gjort prutingen enda vanskeligere, ettersom mange produkter som kommer fra utlandet er i mangelvare, så forhandleren du prøver å kjøpe fra, kan være ditt eneste alternativ.
Online forskning kan gi deg en fordel
Det faktum at vi alle nå kan sammenligne priser og andre salgsbetingelser på stedet ved bare å trekke ut smarttelefonen vår i butikken eller å undersøke det påtenkte kjøpet på nettet før de handler, betyr at vi alle har myndighet til i det minste å prøve å forhandle frem en bedre avtale.
Den elektroniske verden har også gitt en plattform for ulykkelige kunder for å fortelle andre om dårlige kundeservicerfaringer i form for anmeldelser og kommentarer på sosiale medier - enda mer grunn for forhandlere til å imøtekomme rimelige forespørsler om å forhandle om en avtale.
Men professor Oppewal advarer om at denne tilkoblingen også kan være nettopp det som stopper en forhandler med å inngå en avtale med deg; hvis du får beskjed om at en person har en god avtale, kan hver kunde forvente det samme.
Når skal man prute
Oppewal antyder at større billettartikler som hvitevarer og biler gir den beste sjansen til det forhandle om pris og tilpassbare funksjoner, det samme gjør brukte varer der verdien av varen er oppe til debatt.
Du kan også prøve å forhandle om tjenester som forsikring og boliglån når du inngår kontrakt eller fornyer. Det vil vanligvis ikke være et tegn i en butikk som inviterer kunder til å prute, så det er opp til deg å høflig og trygt starte samtalen om hvorvidt en spesiell avtale kan gjøres.
Hvordan prute på nettet
Det er ingen grunn til at pruting ikke kan gjøres online, spesielt hvis en forhandler har lett tilgjengelig kundeservicegrensesnitt, for eksempel direkte meldinger fra sosiale medier eller en pop-up live "hjelp" -boks på deres nettsted.
Bare be om en avtale på samme måte som du ville gjort i butikken, og hvis du lykkes, bør forhandleren kunne tilby deg en rabattkode for å fullføre kjøpet.
"Men kjøpere bør være klar over at spor av dokumenter og diskusjoner kan gjøre det vanskeligere å begrunne prisavvik fra selger," sier professor Harmon.
Med andre ord er det mye vanskeligere å fort snakke seg inn i noe når personen på den andre datamaskinen har tid til det vurdere din skriftlige forespørsel og finn på måter å avvise den, i stedet for å bli fanget på stedet, ansikt til ansikt.
Når man ikke skal prute
Du vil vanligvis ikke kunne prute om prisen på små, rimelige varer i supermarkeder og lignende butikker med mindre varen er skadet.
"Det vil sannsynligvis ikke bli tatt på alvor hvis du begynner å forhandle om et produkt i et supermarked eller i en bokhandel, fordi mange av disse prisene er ubeseiret," sier Oppewal.
Spør deg selv hva som egentlig er viktig for deg - spare noen få dollar eller betale full pris til noen som virkelig trenger det?
Andre ting du bør avstå fra å forhandle om inkluderer ting som en T-skjorte på $ 10 på Kmart eller Target eller et måltid på en restaurant eller kafé.
Og selv om en liten, lokal virksomhet kan gå med på å senke prisene for å sikre et sårt tiltrengt salg, er det det verdt å tenke på at mange har blitt hardt rammet av COVID-19, buskbrannene 2019–2020 og havnestreik.
Spør deg selv hva som virkelig er viktig for deg - før du prøver å kutte ned en liten bedrift - spare noen få dollar eller betale full pris til noen som virkelig trenger det?
Forhandlinger i det virkelige liv - casestudier
Så nå kjenner du teorien, fungerer forhandlinger i praksis? I følge disse forhandlingsutøverne gjør det absolutt det.
Da Louise Wedgwood kjøpte en ny seng og madrass i butikken på en av de store møbelkjedene, bestemte hun seg for å prøve å prute, og klarte å prute ned prisen og få gratis levering kastet inn.
"Jeg tror det aldri skader å spørre om det er rom for å gå videre med prisen du er oppgitt, spesielt hvis det er et stort selskap og ikke en liten familiebedrift," sier hun.
"Jeg ville alltid være høflig og ikke grådig om det, men ikke redd for å stille spørsmålet på en forretningsmessig måte, for det er tross alt en forretningstransaksjon."
Glen handlet i et varehus for å kjøpe en varmeapparat på $ 600. Til tross for at det knapt var noen andre kunder i butikken, ignorerte selgerne ham i 20 minutter.
Glen gikk utenfor, ringte umiddelbart til butikksjefen og beskrev sin skuffende kundeserviceopplevelse. "Hun tilbød meg 10% rabatt, jeg forhandlet ned til 20%," sier han.
Glen, som har nedsatt syn og bruker en hvit stokk, la en betingelse til avtalen om at lederen snakker med personalet om bevissthet om funksjonshemming.
I begynnelsen av 2018 var Alison Parker ute etter å kjøpe to nye smarttelefoner og så detaljhandelskjeden Domayne annonsere for en ny Optus -plan.
"Etter å ha lyttet til Domayne -representantens salgshøyde i over en time, krevende å vite hvorfor det var det beste alternativet, kastet jeg opp alternativer osv., sa jeg at jeg ville registrere meg for to Optus -planer (mobiltelefoner inkludert) hvis han kastet inn to mobiltelefondeksler for gratis.
"Han slo ikke et øyelokk og ga meg et utvalg av to forskjellige mobiltelefondeksler, som solgte for over $ 80 hver. Det viser seg, du kan bare spørre! "
Bunnings er kjent for sitt løfte om å slå konkurrentenes priser med 10%. Men det er kanskje ikke den eneste måten å gjøre et kupp på den populære maskinvarekjeden.
I 2019 fant Charlie Gosselin et pizzaovnsett til salgs på Bunnings for $ 1500. Da selgeren nevnte at det var den siste på gulvet og en del av en avviklet linje, mistenkte Charlie at han kunne få en avtale, og han hadde rett.
Selgeren sa at han kunne gi det til Charlie for 875 dollar, som Charlie deretter presset enda lenger til 850 dollar.
Tracey Lefebure, daglig leder i Bunnings Merchandise, understreket overfor CHOICE at butikken ikke rutinemessig tilby rabatter på lager, men at personalet er autorisert til å bruke skjønn hvis en vare er skadet eller avviklet. Så det ser ut til at det definitivt er verdt å prøve.
"Jeg får alltid, alltid en stor forhandler til å kaste noe gratis når jeg kjøper en bærbar datamaskin eller hvitevarer," sier Rebecca Day.
"Enten forteller jeg dem at jeg skal kjøpe den hvis de kaster inn den utvidede garantien, eller be dem gjøre det til en rimeligere pris hvis jeg kjøper en vaskemaskin og tørketrommel sammen."
Rebecca sier at faren hennes lærte henne fra ung alder at det alltid er vrimlerom med store kjeder, og å dra fordel av det hver gang.
Vi bryr oss om nøyaktighet. Ser du noe som ikke er helt riktig i denne artikkelen? Gi oss beskjed eller les mer om faktakontroll hos CHOICE.
Hvis du vil dele tankene dine eller stille et spørsmål, kan du besøke forumet CHOICE Community.