Australai tradiciškai vengia derybų meno pirkdami prekes ir paslaugas. Tačiau turint galimybę sutaupyti, taip pat jaustis gerai derinantis dėl geresnio sandorio, gali būti verta įtraukti apsipirkimo į savo apsipirkimo įgūdžių sąrašą sąrašą.
PASIRINKIMO patarimas: COVID-19 daro įtaką daugelio produktų atsargų lygiui, taip pat didina importo ir pristatymo mokesčius, o tai reiškia, kad šiuo metu daugeliui mažmenininkų paprasčiausiai gali būti neįmanomos nuolaidos.
Daugelis smulkaus verslo įmonių yra smarkiai nukentėjusios, todėl gali būti verta savęs paklausti, ar jums tikrai reikia nuolaidos, ar geriau jaustumėtės remdami įmonę, kuriai reikia jūsų pagalbos sumokant prašomą kainą.
Patarimai, padėsiantys susitarti dėl geresnės kainos
Paklausėme Monašo universiteto rinkodaros profesoriaus profesoriaus Harmeno Oppewalio ir daktaro Robino Cannifordo, vyresnysis rinkodaros dėstytojas Melburno universitete, pasidalyti savo pasiūlymais sėkmingam derybos. Čia yra jų svarbiausi patarimai:
Atlikite savo tyrimus
Prieš pradėdami derėtis, ištirkite rinką ir pažiūrėkite, ką siūlo konkurentai, kad turėtumėte idėją ko norite, kokia būtų priimtina kaina ir kokios priežastys galėtų įtikinti pardavėją pasiūlyti jums ypatingą spręsti.
Turėkite gerą atidarymo liniją
Pradėkite derybas klausdami ko nors panašaus: „Ar tai jūsų geriausia kaina?“.
Būkite mandagūs
Derybų metu, kur įmanoma, laikykitės mandagaus ir pozityvaus požiūrio ir pasiūlykite pagrįstą pagrindą pardavėjui susitikti su jumis laimingoje aplinkoje.
Žinokite savo kūno kalbą
Kūno kalba ir veido išraiškos vaidina svarbų vaidmenį bendraujant. Atrodykite pakankamai susidomėjęs, kad pardavėjas tikėtųsi parduoti, todėl verta jį pateikti stengtis derėtis, bet ne taip trokšta, kad jie jaustųsi įsitikinę, jog pirksite, nepaisydami jokių nuolaidų dalis. Šypsokitės ir būkite draugiški, tačiau prireikus būkite pasirengę pasitraukti.
Ieškokite tinkamo laiko pirkti
Dienos pabaiga, mėnuo ar finansiniai metai yra laikas, kai pardavėjas gali stebėti savo pardavimo tikslus ir norėtų sudaryti paskutinės minutės sandorį, kad padidintų jų skaičių.
Pagalvokite apie situaciją pardavėjo požiūriu
Kokios priežastys gali turėti norą iškrauti norimą įsigyti prekę? Galbūt to modelio gamyba nutraukiama arba pastaruoju metu blogai spaudoma, arba netrukus jie išleidžia naują versiją, todėl senesnį modelį sunkiau parduoti.
Atkreipkite dėmesį į unikalias savybes
Ypač ypatybės, dėl kurių jis gali būti nepatrauklus kitiems pirkėjams, tačiau jums tai netrukdo, pavyzdžiui, nepopuliari spalva ar mažiau patrauklus stilius.
Paprašykite priedų
Kokius priedus pardavėjas galėtų palyginti neskausmingai pasiūlyti vietoj nuolaidos? Jie gali nenorėti nusileisti kainai, tačiau gali būti pasirengę nemokamai įdiegti, pristatyti, nešiojimo dėklus ar papildomus atnaujinimus.
Padidinkite derybų galią naudodami kelis elementus
Jei tai yra jūsų biudžetas, kelių elementų sujungimas į pirkinį padidina jūsų derybines galias. - O jei aš nusipirksiu du iš jų? gali būti įtikinamas argumentas derantis, tačiau atminkite, kad pardavėjas gali siekti susigrąžinti pelną iš kitų prekių kainų.
Paminėkite konkurentų mažesnę kainą
Tai stiprus derybų žingsnis; prieš tai atlikę nedidelį tyrimą internete, sužinosite, ar mažmenininkas, su kuriuo kalbatės, siūlo jums pakankamai gerą pasiūlymą. Tačiau atminkite, kad konkuruojantys pasiūlymai nebūtinai gali būti mažiausia faktinė kaina; gali būti paslėptų išlaidų, tokių kaip pristatymas ar kiti papildomi mokesčiai, o tai reiškia, kad jūsų nustatyta „pigesnė“ kaina iš tikrųjų nėra pigesnė.
Patarimai, padėsiantys jums išsipirkti
- Tyrinėkite rinką, kad žinotumėte, kokia būtų priimtina kaina, ir kokios priežastys gali įtikinti pardavėją pasiūlyti jums ypatingą sandorį.
- Pradėkite derybas klausdami ko nors panašaus: „Ar tai jūsų geriausia kaina?“. Laikykitės mandagaus, pozityvaus požiūrio.
- Kūno kalba ir veido išraiškos vaidina svarbų vaidmenį. Atrodykite susidomėję, bet ne taip trokštantys, kad jie jaustųsi įsitikinę, jog pirksite. Šypsokitės ir būkite draugiški, tačiau prireikus būkite pasirengę pasitraukti.
- Ieškokite tinkamo laiko pirkti - dienos pabaiga, mėnuo ar finansiniai metai, kai pardavėjas gali norėti sudaryti sandorį, kad padidintų savo pardavimo tikslus
- Pagalvokite apie pardavėją. Dėl kokių priežasčių jie gali iškrauti norimą prekę? Galbūt šio modelio gamyba nutraukiama arba pastaruoju metu buvo bloga spauda, todėl buvo sunkiau parduoti.
- Atkreipkite dėmesį į unikalias produkto savybes, dėl kurių jis gali būti nepatrauklus kitiems pirkėjams, tačiau jums tai netrukdo, pavyzdžiui, nepopuliari spalva ar mažiau patrauklus stilius.
- Vietoj nuolaidos prašykite papildomų. Jie gali būti pasirengę nemokamai įdiegti, pristatyti, nešiojimo dėklus ar papildomus atnaujinimus.
- - O jei aš nusipirksiu du iš jų? Į pirkimą įtraukus kelis elementus padidėja jūsų derybinė galia.
- Verta atkreipti dėmesį į mažesnę konkurento kainą. Tačiau konkuruojančios kainos gali turėti paslėptų išlaidų, tokių kaip pristatymas ar kiti papildomi mokesčiai, o tai reiškia, kad tai nėra pigiau.
Kas yra derybos?
Anot „Canniford“, derybų procesas yra daugiau nei tik pirmyn ir atgal kaina, bet derybos dėl viso paketo.
Pirkėjai gali paprašyti papildomų funkcijų ir produkto pritaikymo ar paslaugų, tokių kaip diegimas ir pristatymas. Kalbėdami apie kainą, galite nurodyti pardavėjui tokius veiksnius, kaip tinkamas laikas parduoti prieš pasibaigiant prekių galiojimo laikui arba prekės spalva gali būti mažiau patraukli kitiems pirkėjų.
Agresyvus prieš teigiamą
Canniford sako, kad derybos gali būti agresyvios arba teigiamos.
Agresyvi taktika nurodo priežastis, dėl kurių galite eiti kitur, jei jums nesiūloma nuolaida ar geresnis pasiūlymas. Jei būsite agresyvus, dabar galite pasiekti daug, bet tai gali pakenkti jūsų partneriui deryboms nuošalyje ir sunaikinti visus vykstančius santykius.
Jie gali nenorėti nusileisti kainai, tačiau gali būti pasirengę nemokamai įdiegti, pristatyti, nešiojimo dėklus ar papildomus atnaujinimus
Kita vertus, teigiama taktika padeda išsaugoti verslo santykius, sutelkiant dėmesį į priežastis, kodėl jums patinka pardavėjas ir būtų idealus šios prekės pirkėjas.
„Sakymas:„ Aš galiu eiti keliu “yra agresyvesnė taktika, tačiau taip pat yra taktika, pagal kurią galite kurti santykius“, - sako Cannifordas.
„Žinai, aš čia vis sugrįžtu. Duok man sandorį. Noriu toliau dirbti su jumis. Man labai patinka tai, kad esate smulkus verslas ir įdarbinate vietinius žmones “. Yra teigiamų ir neigiamų būdų užmegzti santykius, kad būtų parduotas “.
Derybos gali būti susijusios su geresnio sandorio sudarymu, tačiau darykite tai teisingai ir tai gali būti smagi patirtis.
„Būkite draugiški, šypsokitės, žinokite rinką, būkite ekspertai, būkite pasiruošę pasitraukti, neskubėkite, kurkite santykius ir mėgaukitės“, - sako Canniford. „Tai yra susitarimo procesas, dienos pabaigoje. Tai nuoširdu “.
Derybos Australijoje
Praktika derėtis dėl mažesnės kainos už tai, ką perkate, arba gauti nemokamų papildomų privalumų, čia buvo priimta mažiau nei Europoje, Didžiojoje Britanijoje ir daugelyje Azijos šalių.
Austrijos rinka tradiciškai buvo ilgos tiekimo grandinės pabaigoje - čia mažesnis gyventojų skaičius ir atitinkamai mažas prekių pasirinkimas. Esant mažai konkurencijai tarp pardavėjų, yra mažiau galimybių sėkmingai derėtis, nes dažnai neįmanoma atsisakyti derybų ir nusipirkti tą patį produktą kitur.
Tačiau dėl COVID-19 apribojimų ir vykstančių streikų uoste dar labiau apsunkino derybas, nes daug produktų, atkeliaujančių iš užsienio, yra trūkumas, todėl mažmenininkas, iš kurio bandote pirkti, gali būti vienintelė jūsų galimybė.
Internetiniai tyrimai gali suteikti jums pranašumą
Tai, kad dabar visi galime palyginti kainas ir kitas pardavimo sąlygas vietoje tiesiog išsitraukę išmanųjį telefoną parduotuvėje arba ištirti jų planuojamą pirkinį internetu prieš apsiperkant, reiškia, kad mes visi esame įgalioti bent pabandyti susitarti dėl geresnio sandorio.
Internetinis pasaulis taip pat suteikė platformą nepatenkintiems pirkėjams, kad kiti žinotų apie prastą klientų aptarnavimo patirtį apžvalgų ir socialinės žiniasklaidos komentarų forma - dar daugiau priežasčių mažmenininkams patenkinti pagrįstus prašymus derėtis dėl sandorio.
Tačiau profesorius Oppewal įspėja, kad šis ryšys taip pat gali būti būtent tai, kas stabdo mažmenininką sudaryti sandorį su jumis; jei pasigirs žodis, kad vienas asmuo gavo gerą sandorį, tada kiekvienas klientas gali tikėtis to paties.
Kada derėtis
„Oppewal“ siūlo, kad didesnės bilietų prekės, tokios kaip buitinės technikos gaminiai ir automobiliai, yra geriausia galimybė derėtis dėl kainos ir pritaikomų funkcijų, kaip ir naudotų prekių, kai prekės vertė yra didesnė diskusijoms.
Taip pat galite pabandyti derėtis dėl paslaugų, tokių kaip draudimas ir hipotekos, sudarant sutartį ar ją atnaujinant. Paprastai parduotuvėje nebūtų ženklo, raginančio klientus derėtis, todėl jūs turite mandagiai ir užtikrintai pradėti pokalbį apie tai, ar galima padaryti specialų sandorį.
Kaip derėtis internete
Nėra jokios priežasties, dėl kurios negalima derėtis internete, ypač jei mažmenininkas turi lengvą prieigą klientų aptarnavimo sąsaja, pvz., tiesioginiai pranešimai socialinėje žiniasklaidoje arba iššokantis tiesioginis „pagalbos“ langelis Interneto svetainė.
Tiesiog paprašykite sandorio taip pat, kaip ir parduotuvėje, o jei sėkmingas, mažmenininkas turėtų galėti pasiūlyti jums nuolaidos kodą, kad užbaigtumėte pirkimą.
„Tačiau pirkėjai turėtų žinoti, kad dėl dokumentų pėdsakų ir diskusijų gali būti sunkiau pateisinti bet kokį pardavėjo nukrypimą nuo kainos“, - sako profesorius Harmonas.
Kitaip tariant, kur kas sunkiau greitai susikalbėti, kai žmogus kitame kompiuteryje turi laiko apsvarstykite savo rašytinį prašymą ir sugalvokite būdus, kaip jį atmesti, o ne pagauti vietoje, akis į akį.
Kada nereikia derėtis
Paprastai negalėtumėte susitarti dėl mažų, nebrangių prekių kainų prekybos centruose ir panašiose parduotuvėse, nebent prekė būtų sugadinta.
„Tikriausiai į tai nebūtų žiūrima rimtai, jei pradėsite derėtis dėl produkto prekybos centre ar knygyne, nes daugelis šių kainų yra nepralenkiamos“, - sako Oppewal.
Paklauskite savęs, kas jums iš tikrųjų svarbu - sutaupyti kelis dolerius ar sumokėti visą kainą tam, kam to tikrai reikia?
Kiti elementai, dėl kurių turėtumėte vengti derėtis, apima tokius dalykus kaip 10 USD vertės marškinėliai „Kmart“ ar „Target“ arba maistas restorane ar kavinėje.
Ir nors mažas, vietinis verslas gali sutikti sumažinti kainas, kad užtikrintų labai reikalingą pardavimą, tai yra verta paminėti, kad daugelį stipriai paveikė COVID-19, 2019–2020 m. krūmų gaisrai ir streikai uoste.
Prieš bandydami susmulkinti smulkųjį verslą, paklauskite savęs, kas jums iš tikrųjų svarbu - sutaupyti kelis dolerius ar sumokėti visą kainą tam, kam to tikrai reikia?
Derybos realiame gyvenime - atvejo studijos
Taigi dabar žinote teoriją, ar derybos veikia praktiškai? Pasak šių derybų praktikų, tai tikrai daroma.
Kai Louise Wedgwood vienoje iš didžiųjų baldų tinklų parduotuvėje nusipirko naują lovą ir čiužinį, ji nusprendė pabandyti derėtis ir sugebėjo susitarti dėl kainos ir gauti nemokamą pristatymą.
„Manau, niekada neskauda paklausti, ar yra kur judėti pagal jūsų nurodytą kainą, ypač jei tai didelė įmonė, o ne mažas šeimos verslas“, - sako ji.
„Aš visada būčiau mandagus ir ne godus, bet nebijau užduoti klausimo dalykiškai, nes tai juk verslo sandoris“.
Glenas apsipirko universalinėje parduotuvėje nusipirkti 600 USD kainuojančio šildytuvo. Nepaisant to, kad parduotuvėje beveik nebuvo kitų klientų, pardavėjai jį ignoravo 20 minučių.
Glenas išėjo į lauką, iš karto paskambino parduotuvės vadovui ir aprašė savo nusivylusią klientų aptarnavimo patirtį. „Ji man pasiūlė 10% nuolaidą, aš susiderėjau iki 20%“, - sako jis.
Glen, kuri turi sutrikusią regėjimą ir naudoja baltą lazdelę, sandoriui pridėjo sąlygą, kad vadybininkė kalbėtų su savo darbuotojais apie neįgalumo suvokimą.
2018 metų pradžioje Alison Parker norėjo nusipirkti du naujus išmaniuosius telefonus ir pamatė, kad prekybos tinklas „Domayne“ reklamuoja naują „Optus“ planą.
„Daugiau nei valandą išklausęs„ Domayne “atstovo pardavimų, reikalaudamas išsiaiškinti, kodėl tai buvo geriausias pasirinkimas, alternatyvų ir tt, sakiau, kad prisiregistruosiu prie dviejų „Optus“ planų (įskaitant mobiliuosius telefonus), jei jis įmes du mobiliojo telefono dangtelius Laisvas.
„Jis nenusimušė akių vokų ir davė man galimybę pasirinkti du skirtingus mobiliųjų telefonų dangtelius, kurių kiekvienos kaina buvo didesnė nei 80 USD. Tai parodo, galima tik prašyti! "
„Bunnings“ garsėja pažadu 10%įveikti konkurentų kainas. Tačiau tai gali būti ne vienintelis būdas sudaryti sandorį populiarioje techninės įrangos grandinėje.
2019 metais Charlie Gosselin „Bunnings“ pardavė picų krosnių rinkinį už 1500 USD. Kai pardavėjas paminėjo, kad tai paskutinis parketas ir dalis nutrauktos linijos, Čarlis įtarė, kad gali susitarti, ir jis buvo teisus.
Pardavėjas sakė galįs jį atiduoti Čarliui už 875 dolerius, kuriuos vėliau Čarlis dar labiau padidino iki 850 dolerių.
Tracey Lefebure, „Bunnings“ generalinė prekių vadybininkė, „CHOICE“ pabrėžė, kad parduotuvė reguliariai nedirba. pasiūlyti nuolaidas atsargoms, tačiau darbuotojai turi teisę naudotis savo nuožiūra, jei prekė yra sugadinta arba nutrauktas. Taigi atrodo, kad tikrai verta pabandyti.
„Pirkdama nešiojamąjį kompiuterį ar„ whitegoods “visada gaunu didelį mažmenininką, kuris kažką nemokamai įmeta“, - sako Rebecca Day.
„Aš jiems sakau, kad nusipirksiu, jei jie suteiks pratęstą garantiją, arba paprašysiu tai padaryti už mažesnę kainą, jei nusipirksiu skalbyklę ir džiovyklę kartu“.
Rebecca sako, kad jos tėtis nuo mažens ją išmokė, kad visada yra erdvė su didelėmis grandinėmis ir kiekvieną kartą ja pasinaudoti.
Mums rūpi tikslumas. Matote kažką ne visai teisingo šiame straipsnyje? Praneškite mums arba skaityti daugiau apie faktų tikrinimas CHOICE.
Jei norite pasidalyti mintimis ar užduoti klausimą, apsilankykite „CHOICE“ bendruomenės forume.