Orang Australia secara tradisional menghindar dari seni bernegosiasi saat membeli barang dan jasa. Tetapi dengan potensi penghematan, ditambah faktor perasaan senang untuk menawar jalan Anda ke kesepakatan yang lebih baik, mungkin ada baiknya menambahkan tawar-menawar ke daftar keterampilan berbelanja Anda.
PILIHAN Tip: COVID-19 memengaruhi tingkat stok pada banyak produk serta meningkatkan biaya impor dan pengiriman, yang berarti diskon mungkin tidak layak untuk banyak pengecer saat ini.
Banyak usaha kecil yang terpukul keras sehingga mungkin ada baiknya bertanya pada diri sendiri apakah Anda benar-benar membutuhkan diskon atau apakah Anda merasa lebih baik mendukung bisnis yang membutuhkan bantuan Anda dengan membayar harga yang diminta.
Kiat untuk membantu Anda menegosiasikan harga yang lebih baik
Kami bertanya kepada Profesor Harmen Oppewal, seorang profesor pemasaran di Universitas Monash, dan Dr Robin Canniford, a dosen senior pemasaran di University of Melbourne, untuk berbagi saran mereka untuk sukses tawar-menawar. Berikut adalah tips utama mereka:
Lakukan riset Anda
Sebelum Anda mulai menawar, teliti pasar dan lihat apa yang ditawarkan pesaing sehingga Anda memiliki gambaran tentang apa yang Anda inginkan, berapa harga yang pantas dan alasan apa pun yang dapat membujuk penjual untuk menawarkan penawaran khusus kepada Anda Sepakat.
Memiliki garis pembuka yang bagus
Mulailah tawar-menawar dengan menanyakan sesuatu seperti, "Apakah itu harga terbaik Anda?"
Bersikap sopan
Selama proses tawar-menawar, lakukan pendekatan yang sopan dan positif jika memungkinkan, tawarkan alasan yang masuk akal bagi penjual untuk menemui Anda di media yang menyenangkan.
Waspadai bahasa tubuh Anda
Bahasa tubuh dan ekspresi wajah Anda memainkan peran besar dalam berkomunikasi. Terlihat cukup tertarik agar penjual merasa berharap untuk melakukan penjualan sehingga layak untuk dimasukkan ke dalam upaya untuk menawar, tetapi tidak begitu bersemangat mereka akan merasa yakin Anda akan membeli terlepas dari konsesi apa pun pada mereka bagian. Tersenyumlah dan bersikaplah ramah, tetapi bersiaplah untuk pergi jika perlu.
Carilah waktu yang tepat untuk membeli
Akhir hari, atau bulan, atau tahun keuangan adalah saat-saat ketika seorang tenaga penjualan mungkin memperhatikan target penjualan mereka dan ingin mencapai kesepakatan di menit-menit terakhir untuk menambah jumlah mereka.
Pikirkan tentang situasi dari sudut pandang penjual
Alasan apa yang mungkin mereka miliki karena ingin menurunkan barang yang ingin Anda beli? Mungkin model itu sedang dihentikan, atau memiliki pers yang buruk baru-baru ini, atau mereka segera merilis versi baru, membuat yang lebih lama lebih sulit untuk dijual.
Menarik perhatian ke fitur unik
Terutama fitur yang mungkin membuatnya tidak menarik bagi pembeli lain, tetapi bukan pemecah kesepakatan bagi Anda, seperti warna yang tidak populer atau gaya yang kurang menarik.
Minta tambahan
Ekstra macam apa yang relatif tidak menyakitkan bagi penjual untuk ditawarkan alih-alih diskon? Mereka mungkin tidak mau mengalah pada harga, tetapi mungkin bersedia memberikan instalasi gratis, pengiriman, tas jinjing, atau peningkatan opsional.
Tingkatkan daya tawar Anda dengan banyak item
Jika sesuai anggaran Anda, menggabungkan beberapa item ke dalam pembelian Anda meningkatkan daya tawar Anda. "Bagaimana jika saya membeli dua dari mereka?" bisa menjadi argumen persuasif saat tawar-menawar, tetapi ingatlah bahwa penjual mungkin berusaha untuk mendapatkan kembali keuntungan dari harga barang-barang lainnya.
Sebutkan harga pesaing yang lebih rendah
Ini adalah langkah tawar-menawar yang kuat; sedikit riset online sebelumnya akan memberi tahu Anda apakah pengecer yang Anda ajak bicara menawarkan penawaran yang cukup bagus. Namun ketahuilah bahwa penawaran yang bersaing belum tentu merupakan harga aktual yang paling rendah; mungkin ada biaya tersembunyi seperti pengiriman atau biaya tambahan lainnya yang berarti harga yang seharusnya 'lebih murah' yang Anda temukan sebenarnya tidak lebih murah sama sekali.
Kiat tawar-menawar untuk membantu Anda mendapatkan penawaran
- Teliti pasar sehingga Anda tahu berapa harga yang wajar dan alasan apa pun yang dapat membujuk penjual untuk menawarkan penawaran khusus kepada Anda.
- Mulailah tawar-menawar dengan menanyakan sesuatu seperti, "Apakah itu harga terbaik Anda?" Ambil pendekatan yang sopan dan positif.
- Bahasa tubuh dan ekspresi wajah memainkan peran besar. Terlihat tertarik, tetapi tidak terlalu bersemangat sehingga mereka akan merasa yakin bahwa Anda akan membeli apa pun. Tersenyumlah dan bersikaplah ramah, tetapi bersiaplah untuk pergi jika perlu.
- Cari waktu yang tepat untuk membeli – akhir hari, atau bulan, atau tahun keuangan – ketika seorang tenaga penjualan mungkin ingin mencapai kesepakatan untuk meningkatkan target penjualan mereka
- Pikirkan tentang penjual. Alasan apa yang mungkin mereka miliki untuk menurunkan barang yang Anda inginkan? Mungkin model itu sedang dihentikan, atau memiliki pers yang buruk baru-baru ini, sehingga lebih sulit untuk dijual.
- Tarik perhatian ke fitur unik produk yang mungkin membuatnya tidak menarik bagi pembeli lain, tetapi bukan pemecah kesepakatan bagi Anda, seperti warna yang tidak populer atau gaya yang kurang menarik.
- Mintalah ekstra alih-alih diskon. Mereka mungkin bersedia memberikan instalasi gratis, pengiriman, tas jinjing, atau peningkatan opsional.
- "Bagaimana jika saya membeli dua dari mereka?" Bundling beberapa item ke dalam pembelian Anda meningkatkan daya tawar Anda.
- Ada baiknya menarik perhatian pada harga pesaing yang lebih rendah. Tetapi harga yang bersaing mungkin memiliki biaya tersembunyi seperti pengiriman atau biaya tambahan lainnya yang berarti tidak lebih murah sama sekali.
Apa itu tawar-menawar?
Menurut Canniford, proses tawar-menawar lebih dari sekadar harga, tetapi negosiasi atas keseluruhan paket.
Pembeli dapat meminta fitur tambahan dan penyesuaian pada produk, atau layanan seperti pemasangan dan pengiriman. Ketika berbicara tentang harga, Anda dapat menunjukkan faktor penjual seperti saat yang tepat untuk jual sebelum barang kadaluarsa, atau warna barang berpotensi kurang menarik bagi orang lain pembeli.
Agresif vs positif
Canniford mengatakan tawar-menawar bisa agresif atau positif.
Taktik agresif melibatkan menunjukkan alasan yang mungkin Anda miliki untuk pergi ke tempat lain jika Anda tidak ditawari diskon atau kesepakatan yang lebih baik. Menjadi agresif mungkin membantu Anda mencapai kesepakatan yang baik sekarang, tetapi bisa menjadi bumerang dengan membuat rekan tawar Anda offside dan menghancurkan hubungan yang sedang berlangsung.
Mereka mungkin tidak mau mengalah pada harga, tetapi mungkin bersedia memberikan instalasi gratis, pengiriman, tas jinjing, atau peningkatan opsional
Taktik positif di sisi lain, membantu menjaga hubungan bisnis dengan berfokus pada alasan mengapa Anda menyukai penjual dan akan menjadi pembeli yang ideal untuk barang tertentu.
"Mengatakan, 'Saya bisa turun jalan' [adalah] taktik yang lebih agresif, tetapi ada juga taktik di mana Anda dapat membangun hubungan," kata Canniford.
"'Kau tahu, aku terus datang kembali ke sini. Beri aku kesepakatan. Saya ingin terus bekerja dengan Anda. Saya sangat menyukai kenyataan bahwa Anda adalah bisnis kecil dan Anda mempekerjakan orang-orang lokal.' Ada cara positif dan negatif dalam membangun hubungan untuk mendapatkan penjualan."
Tawar-menawar mungkin tentang mendapatkan kesepakatan yang lebih baik, tetapi lakukan dengan benar dan itu bisa menjadi pengalaman yang menyenangkan juga.
"Bersikap ramah, tersenyum, kenali pasar, jadilah ahli, bersiaplah untuk pergi, luangkan waktu Anda, bangun hubungan, dan nikmati diri Anda sendiri," kata Canniford. "Ini tentang proses kesepakatan, pada akhirnya. Itu ramah."
Tawar-menawar di Australia
Praktik menegosiasikan harga yang lebih rendah untuk apa yang Anda beli, atau mendapatkan beberapa manfaat tambahan yang diberikan secara gratis, kurang diterima di sini dibandingkan di Eropa, Inggris, dan banyak negara Asia.
Pasar Aussie secara tradisional berada di ujung rantai pasokan yang panjang, dengan populasi yang lebih kecil dan pilihan barang yang sedikit. Dengan sedikit persaingan di antara penjual, ada lebih sedikit peluang untuk berhasil menawar, karena seringkali tidak mungkin untuk meninggalkan negosiasi dan membeli produk yang sama di tempat lain.
Namun, pembatasan COVID-19 dan pemogokan pelabuhan yang sedang berlangsung telah membuat tawar-menawar semakin sulit, karena banyak produk yang datang dari luar negeri masuk pasokan pendek, jadi pengecer tempat Anda mencoba membeli mungkin satu-satunya pilihan Anda.
Riset online dapat memberi Anda keunggulan
Fakta bahwa kita semua sekarang dapat membandingkan harga dan kondisi penjualan lainnya di tempat hanya dengan mengeluarkan smartphone kita di dalam toko atau meneliti pembelian yang mereka maksudkan secara online sebelum mereka berbelanja, berarti kita semua diberdayakan untuk setidaknya mencoba menegosiasikan kesepakatan yang lebih baik.
Dunia online juga telah menyediakan platform bagi pembeli yang tidak bahagia untuk memberi tahu orang lain tentang pengalaman layanan pelanggan yang buruk di bentuk ulasan dan komentar media sosial – bahkan lebih banyak alasan bagi pengecer untuk mengakomodasi permintaan yang masuk akal untuk menegosiasikan kesepakatan.
Tetapi Profesor Oppewal memperingatkan bahwa konektivitas ini mungkin juga yang menghentikan pengecer untuk membuat kesepakatan dengan Anda; jika tersiar kabar bahwa satu orang mendapat penawaran bagus maka setiap pelanggan mungkin mengharapkan hal yang sama.
Kapan harus tawar-menawar?
Oppewal menyarankan bahwa item tiket yang lebih besar seperti barang putih dan mobil menawarkan kesempatan terbaik untuk bernegosiasi tentang harga dan fitur yang dapat disesuaikan, seperti halnya barang bekas di mana nilai barangnya naik untuk debat.
Anda juga dapat mencoba menegosiasikan layanan seperti asuransi dan hipotek saat membuat kontrak atau memperbarui. Biasanya tidak ada tanda di toko yang mengundang pelanggan untuk tawar-menawar, jadi terserah Anda untuk memulai percakapan dengan sopan dan percaya diri tentang apakah kesepakatan khusus dapat dilakukan.
Cara menawar secara online
Tidak ada alasan tawar menawar tidak dapat dilakukan secara online, terutama jika pengecer memiliki akses yang mudah antarmuka layanan pelanggan seperti pesan langsung media sosial atau kotak 'bantuan' pop-up langsung di situs web.
Cukup minta kesepakatan dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan di toko, dan jika berhasil, pengecer harus dapat menawarkan kode diskon untuk menyelesaikan pembelian Anda.
"Tetapi pembeli harus menyadari bahwa jejak dokumen dan diskusi dapat membuat lebih sulit untuk membenarkan penyimpangan harga oleh penjual," kata Profesor Harmon.
Dengan kata lain, jauh lebih sulit untuk berbicara cepat tentang sesuatu ketika orang di komputer lain punya waktu untuk pertimbangkan permintaan tertulis Anda dan temukan cara untuk menolaknya, daripada langsung ketahuan, tatap muka.
Kapan tidak menawar
Anda biasanya tidak akan dapat menawar harga barang kecil dan murah di supermarket dan toko serupa kecuali barang tersebut rusak.
"Mungkin tidak akan dianggap serius jika Anda mulai menawar produk di supermarket atau toko buku, karena banyak dari harga ini tidak terkalahkan," kata Oppewal.
Tanyakan pada diri Anda apa yang benar-benar penting bagi Anda – menghemat beberapa dolar atau membayar harga penuh kepada seseorang yang benar-benar membutuhkannya?
Barang-barang lain yang harus Anda tunda tawar-menawar termasuk hal-hal seperti kaus seharga $10 di Kmart atau Target atau makanan di restoran atau kafe.
Dan sementara bisnis lokal kecil mungkin setuju untuk menurunkan harga mereka untuk mengamankan penjualan yang sangat dibutuhkan, itu patut dipertimbangkan bahwa banyak yang terkena dampak COVID-19, kebakaran hutan 2019–2020, dan pemogokan pelabuhan.
Sebelum Anda mencoba meruntuhkan bisnis kecil, tanyakan pada diri Anda apa yang benar-benar penting bagi Anda – menghemat beberapa dolar atau membayar harga penuh kepada seseorang yang benar-benar membutuhkannya?
Tawar-menawar dalam kehidupan nyata – studi kasus
Jadi sekarang Anda tahu teorinya, apakah praktik tawar-menawar berhasil? Menurut para praktisi tawar-menawar ini tentu saja demikian.
Ketika Louise Wedgwood membeli tempat tidur dan kasur baru di toko di salah satu rantai furnitur besar, dia memutuskan untuk mencoba tawar-menawar, dan berhasil menawar harga dan mendapatkan pengiriman gratis.
"Saya pikir tidak ada salahnya untuk bertanya apakah ada ruang untuk bergerak pada harga yang Anda kutip, terutama jika itu adalah perusahaan besar dan bukan bisnis keluarga kecil," katanya.
"Saya akan selalu bersikap sopan dan tidak serakah tentang hal itu, tetapi tidak takut untuk mengajukan pertanyaan secara bisnis, karena bagaimanapun juga ini adalah transaksi bisnis."
Glen pergi berbelanja di department store untuk membeli pemanas seharga $600. Meskipun hampir tidak ada pelanggan lain di toko, staf penjualan mengabaikannya selama 20 menit.
Glen berjalan keluar, segera menelepon manajer toko dan menggambarkan pengalaman layanan pelanggannya yang mengecewakan. "Dia menawari saya diskon 10%, saya menawar hingga 20%," katanya.
Glen, yang memiliki gangguan penglihatan dan menggunakan tongkat putih, menambahkan syarat pada kesepakatan bahwa manajer berbicara kepada stafnya tentang kesadaran disabilitas.
Pada awal 2018, Alison Parker ingin membeli dua smartphone baru dan melihat rantai ritel Domayne mengiklankan paket Optus baru.
"Setelah mendengarkan promosi penjualan perwakilan Domayne selama lebih dari satu jam, menuntut untuk mengetahui mengapa itu adalah pilihan terbaik, melemparkan alternatif dll, saya katakan saya akan mendaftar untuk dua paket Optus (termasuk ponsel) jika dia melemparkan dua sampul ponsel untuk Gratis.
"Dia tidak menutup mata dan memberi saya pilihan dua sampul ponsel yang berbeda, yang masing-masing dijual seharga lebih dari $80. Ini menunjukkan, Anda hanya bisa bertanya!"
Bunnings terkenal dengan janji mereka untuk mengalahkan harga pesaing mereka sebesar 10%. Tapi itu mungkin bukan satu-satunya cara untuk mendapatkan penawaran di rantai perangkat keras yang populer.
Pada tahun 2019, Charlie Gosselin menemukan kit oven pizza untuk dijual di Bunnings seharga $ 1500. Ketika penjual menyebutkan itu adalah yang terakhir di lantai dan bagian dari garis yang dihentikan, Charlie curiga dia bisa mendapatkan kesepakatan, dan dia benar.
Penjual mengatakan dia bisa memberikannya kepada Charlie seharga $875, yang kemudian didorong Charlie lebih jauh lagi menjadi $850.
Tracey Lefebure, General Manager Merchandise Bunnings, menekankan kepada CHOICE bahwa toko tidak secara rutin menawarkan diskon pada stok, tetapi staf tersebut berwenang untuk menggunakan kebijaksanaan jika suatu barang rusak atau dihentikan. Jadi sepertinya itu layak untuk dicoba.
"Saya selalu, selalu meminta pengecer besar untuk memberikan sesuatu secara gratis saat saya membeli laptop atau barang putih," kata Rebecca Day.
"Saya memberi tahu mereka bahwa saya akan membelinya jika mereka memberikan garansi yang diperpanjang, atau meminta mereka untuk melakukannya dengan harga gabungan yang lebih murah jika saya membeli mesin cuci dan pengering bersama-sama."
Rebecca mengatakan bahwa ayahnya mengajarinya sejak usia muda bahwa selalu ada ruang gerak dengan rantai besar, dan untuk memanfaatkannya setiap saat.
Kami peduli dengan akurasi. Lihat sesuatu yang kurang tepat di artikel ini? Beritahu kami atau baca selengkapnya tentang pengecekan fakta di PILIHAN.
Untuk membagikan pemikiran Anda atau mengajukan pertanyaan, kunjungi forum Komunitas CHOICE.