Les Australiens évitent traditionnellement l'art de la négociation lorsqu'ils achètent des biens et des services. Mais avec les économies potentielles, ainsi que le facteur de bien-être de négocier votre chemin vers une meilleure offre, cela pourrait valoir la peine d'ajouter le marchandage à votre liste de compétences d'achat.
Astuce CHOIX : COVID-19 affecte les niveaux de stock de nombreux produits et augmente les frais d'importation et d'expédition, ce qui signifie que les remises peuvent tout simplement ne pas être réalisables pour de nombreux détaillants en ce moment.
De nombreuses petites entreprises sont durement touchées, il peut donc être utile de vous demander si vous avez vraiment besoin d'une remise ou si vous vous sentiriez mieux de soutenir une entreprise qui a besoin de votre aide en payant le prix demandé.
Conseils pour vous aider à négocier un meilleur prix
Nous avons demandé au professeur Harmen Oppewal, professeur de marketing à l'Université Monash, et au Dr Robin Canniford, un maître de conférences en marketing à l'Université de Melbourne, pour partager leurs suggestions pour réussir marchandage.
Voici leurs meilleurs conseils :Fais tes recherches
Avant de commencer à négocier, recherchez le marché et voyez ce que les concurrents proposent afin d'avoir une idée de ce que vous voulez, quel serait un prix raisonnable et toutes les raisons qui pourraient persuader un vendeur de vous offrir un prix spécial accord.
Avoir une bonne ligne d'ouverture
Lancez la négociation en demandant quelque chose comme « Est-ce votre meilleur prix? »
Sois poli
Au cours du processus de négociation, adoptez une approche polie et positive dans la mesure du possible, en proposant une justification solide pour que le vendeur vous rencontre à un juste milieu.
Soyez conscient de votre langage corporel
Le langage corporel et vos expressions faciales jouent un grand rôle dans la communication. Ayez l'air suffisamment intéressé pour que le vendeur ait l'espoir de conclure une vente et que cela en vaille la peine. effort pour marchander, mais pas si impatient qu'ils se sentiront confiants que vous achèterez indépendamment de toute concession sur leur partie. Souriez et soyez amical, mais soyez prêt à vous éloigner si nécessaire.
Cherchez des moments opportuns pour acheter
La fin de la journée, du mois ou de l'exercice sont des moments où un vendeur peut avoir un œil sur ses objectifs de vente et être désireux de conclure un accord de dernière minute pour augmenter son décompte.
Pensez à la situation du point de vue du vendeur
Quelles raisons pourraient-ils avoir pour vouloir décharger l'article que vous souhaitez acheter? Peut-être que ce modèle est abandonné, ou a eu mauvaise presse récemment, ou ils sortent bientôt une nouvelle version, ce qui rend l'ancienne plus difficile à vendre.
Attirer l'attention sur des caractéristiques uniques
Surtout des caractéristiques qui peuvent le rendre peu attrayant pour les autres acheteurs, mais qui ne sont pas un obstacle pour vous, comme une couleur impopulaire ou un style moins attrayant.
Demander des compléments
Quel type d'extras serait relativement indolore pour le vendeur à offrir au lieu d'une remise? Ils pourraient ne pas être disposés à changer de prix, mais pourraient être disposés à proposer une installation, une livraison, des mallettes de transport ou des mises à niveau facultatives gratuites.
Augmentez votre pouvoir de négociation avec plusieurs objets
Si cela fait partie de votre budget, le fait de regrouper plusieurs articles dans votre achat augmente votre pouvoir de négociation. « Et si j'en achetais deux? » peut être un argument persuasif lors de la négociation, mais gardez à l'esprit qu'un vendeur peut chercher à récupérer des bénéfices sur le prix des autres articles.
Mentionnez le prix inférieur d'un concurrent
Il s'agit d'un mouvement de négociation fort; une petite recherche en ligne au préalable vous dira si le détaillant à qui vous parlez vous propose une offre suffisamment intéressante. Mais sachez que les offres concurrentes ne sont pas nécessairement le prix réel le plus bas; il peut y avoir des frais cachés tels que la livraison ou d'autres suppléments qui signifient que le prix soi-disant « moins cher » que vous avez trouvé n'est en fait pas moins cher du tout.
Conseils de marchandage pour vous aider à faire une bonne affaire
- Faites des recherches sur le marché afin de savoir quel serait un prix raisonnable et les raisons qui pourraient persuader un vendeur de vous proposer une offre spéciale.
- Lancez la négociation en demandant quelque chose comme « Est-ce votre meilleur prix? » Adoptez une approche polie et positive.
- Le langage corporel et les expressions faciales jouent un grand rôle. Ayez l'air intéressé, mais pas si impatient qu'ils se sentiront confiants que vous achèterez quand même. Souriez et soyez amical, mais soyez prêt à vous éloigner si nécessaire.
- Recherchez les moments opportuns pour acheter - la fin de la journée, du mois ou de l'exercice - lorsqu'un vendeur peut être désireux de conclure un accord pour augmenter ses objectifs de vente
- Pensez au vendeur. Quelles raisons pourraient-ils avoir pour décharger l'article que vous voulez? Peut-être que ce modèle est en cours d'abandon ou a eu mauvaise presse récemment, ce qui le rend plus difficile à vendre.
- Attirez l'attention sur les caractéristiques uniques du produit qui peuvent le rendre peu attrayant pour les autres acheteurs, mais qui ne sont pas un obstacle pour vous, comme une couleur impopulaire ou un style moins attrayant.
- Demandez des extras au lieu d'une remise. Ils pourraient être disposés à proposer une installation gratuite, une livraison, des mallettes de transport ou des mises à niveau facultatives.
- « Et si j'en achetais deux? » Regrouper plusieurs articles dans votre achat augmente votre pouvoir de négociation.
- Cela vaut la peine d'attirer l'attention sur le prix inférieur d'un concurrent. Mais les prix concurrents peuvent avoir des coûts cachés tels que la livraison ou d'autres suppléments, ce qui signifie que ce n'est pas du tout moins cher.
Qu'est-ce que la négociation ?
Selon Canniford, le processus de négociation est plus qu'un va-et-vient sur le prix, mais une négociation sur l'ensemble du paquet.
Les acheteurs peuvent demander des fonctionnalités supplémentaires et des personnalisations au produit, ou des services tels que l'installation et la livraison. Lorsque vous parlez de prix, vous pouvez indiquer aux vendeurs des facteurs tels que le bon moment pour vendre avant l'expiration des marchandises, ou la couleur de l'article étant potentiellement moins attrayante pour les autres acheteurs.
Agressif vs positif
Canniford dit que la négociation peut être agressive ou positive.
Les tactiques agressives consistent à indiquer les raisons pour lesquelles vous pourriez avoir envie d'aller ailleurs si on ne vous offre pas de rabais ou une meilleure offre. Être agressif peut vous aider à conclure un bon accord maintenant, mais pourrait se retourner contre vous en mettant votre partenaire de négociation hors-jeu et en détruisant toute relation en cours.
Ils pourraient ne pas être disposés à changer de prix, mais pourraient être disposés à proposer une installation, une livraison, des mallettes de transport ou des mises à niveau facultatives gratuites.
D'un autre côté, les tactiques positives aident à préserver une relation commerciale en se concentrant sur les raisons pour lesquelles vous aimez le vendeur et seriez un acheteur idéal pour cet article en particulier.
"Dire:" Je peux continuer "[est] une tactique plus agressive, mais il existe également des tactiques permettant de nouer des relations", explique Canniford.
« Vous savez, je reviens toujours ici. Donnez-moi un marché. Je veux continuer à travailler avec toi. J'aime beaucoup le fait que vous soyez une petite entreprise et que vous employiez des locaux. Il existe des manières positives et négatives de construire la relation pour obtenir la vente. »
Négocier peut consister à obtenir une meilleure offre, mais faites-le correctement et cela pourrait aussi être une expérience amusante.
"Soyez amical, souriez, connaissez le marché, soyez un expert, soyez prêt à partir, prenez votre temps, établissez des relations et amusez-vous", a déclaré Canniford. "Il s'agit d'un processus d'accord, en fin de compte. C'est cordial."
Négocier en Australie
La pratique consistant à négocier un prix inférieur pour ce que vous achetez, ou à obtenir des avantages supplémentaires gratuitement, a été moins acceptée ici qu'en Europe, en Grande-Bretagne et dans de nombreux pays asiatiques.
Le marché australien se situe traditionnellement au bout d'une longue chaîne d'approvisionnement, avec une population plus petite et une sélection de produits proportionnellement réduite. Avec peu de concurrence entre les vendeurs, il y a moins d'occasions de marchander avec succès, car il n'est souvent pas possible de se retirer d'une négociation et d'acheter le même produit ailleurs.
Cependant, les restrictions COVID-19 et les grèves portuaires en cours ont rendu le marchandage encore plus difficile, car de nombreux produits en provenance de l'étranger sont en pénurie, le détaillant chez qui vous essayez d'acheter peut donc être votre seule option.
La recherche en ligne peut vous donner un avantage
Le fait que chacun d'entre nous puisse désormais comparer les prix et autres conditions de vente sur place en sortant simplement son smartphone en magasin ou rechercher leur achat prévu en ligne avant de faire leurs achats, signifie que nous sommes tous habilités à au moins essayer de négocier une meilleure offre.
Le monde en ligne a également fourni une plate-forme aux acheteurs mécontents pour informer les autres des mauvaises expériences de service client dans le forme d'avis et de commentaires sur les réseaux sociaux - une raison de plus pour les détaillants de répondre aux demandes raisonnables de négocier un accord.
Mais le professeur Oppewal prévient que cette connectivité peut aussi être exactement ce qui empêche un détaillant de conclure un accord avec vous; si on dit qu'une personne a fait une bonne affaire, alors chaque client peut s'attendre à la même chose.
Quand marchander
Oppewal suggère que les articles plus gros tels que les produits blancs et les voitures offrent la meilleure chance de négocier le prix et les fonctionnalités personnalisables, tout comme les biens d'occasion où la valeur de l'article est en hausse pour débat.
Vous pouvez également essayer de négocier des services tels que l'assurance et les hypothèques lors de la conclusion ou du renouvellement d'un contrat. Il n'y aurait généralement pas de panneau dans un magasin invitant les clients à marchander, c'est donc à vous d'engager poliment et en toute confiance la conversation pour savoir si une offre spéciale peut être conclue.
Comment marchander en ligne
Il n'y a aucune raison pour que le marchandage ne puisse pas se faire en ligne, surtout si un détaillant a un accès facile interface de service client telle que des messages directs sur les réseaux sociaux ou une boîte d'aide contextuelle en direct sur leur site Internet.
Demandez simplement une offre de la même manière que vous le feriez en magasin, et en cas de succès, le détaillant devrait être en mesure de vous offrir un code de réduction pour compléter votre achat.
"Mais les acheteurs doivent être conscients que la trace de documents et de discussions peut rendre plus difficile la justification de tout écart de prix par le vendeur", a déclaré le professeur Harmon.
En d'autres termes, il est beaucoup plus difficile de parler rapidement de quelque chose lorsque la personne sur l'autre ordinateur a le temps de examiner votre demande écrite et trouver des moyens de la refuser, plutôt que d'être pris sur le coup, face à face.
Quand ne pas marchander
Vous ne seriez généralement pas en mesure de marchander le prix de petits articles bon marché dans les supermarchés et les magasins similaires à moins que l'article ne soit endommagé.
"Ce ne serait probablement pas pris au sérieux si vous commenciez à négocier un produit dans un supermarché ou dans une librairie, car beaucoup de ces prix sont imbattables", explique Oppewal.
Demandez-vous ce qui est vraiment important pour vous: économiser quelques dollars ou payer le prix fort à quelqu'un qui en a vraiment besoin ?
D'autres articles sur lesquels vous devriez suspendre la négociation incluent des choses telles qu'un t-shirt à 10 $ chez Kmart ou Target ou un repas dans un restaurant ou un café.
Et bien qu'une petite entreprise locale puisse accepter de baisser ses prix pour garantir une vente bien méritée, il est Cela vaut la peine de considérer que beaucoup ont été durement touchés par COVID-19, les feux de brousse de 2019-2020 et les grèves portuaires.
Avant d'essayer de détruire une petite entreprise, demandez-vous ce qui est vraiment important pour vous: économiser quelques dollars ou payer le prix fort à quelqu'un qui en a vraiment besoin ?
Négocier dans la vraie vie – études de cas
Alors maintenant que vous connaissez la théorie, la négociation fonctionne-t-elle dans la pratique? Selon ces praticiens de la négociation, c'est certainement le cas.
Lorsque Louise Wedgwood a acheté un nouveau lit et un nouveau matelas en magasin dans l'une des grandes chaînes de meubles, elle a décidé d'essayer de négocier et a réussi à négocier le prix et à obtenir la livraison gratuite.
"Je pense que cela ne fait jamais de mal de demander s'il y a de la place pour changer le prix que vous proposez, surtout s'il s'agit d'une grande entreprise et non d'une petite entreprise familiale", dit-elle.
"Je serais toujours poli et pas avide à ce sujet, mais je n'aurais pas peur de poser la question de manière professionnelle, car c'est une transaction commerciale après tout."
Glen est allé faire du shopping dans un grand magasin pour acheter un appareil de chauffage à 600 $. Bien qu'il n'y ait pratiquement pas d'autres clients dans le magasin, le personnel de vente l'a ignoré pendant 20 minutes.
Glen est sorti, a immédiatement appelé le gérant du magasin et a décrit son expérience de service client décevante. "Elle m'a offert une remise de 10 %, j'ai négocié jusqu'à 20 %", dit-il.
Glen, qui a une déficience visuelle et utilise une canne blanche, a ajouté une condition à l'accord selon laquelle la responsable parle à son personnel de la sensibilisation au handicap.
Début 2018, Alison Parker cherchait à acheter deux nouveaux smartphones et a vu la chaîne de distribution Domayne faire la promotion d'un nouveau plan Optus.
"Après avoir écouté l'argumentaire de vente du représentant de Domayne pendant plus d'une heure, exigeant de savoir pourquoi c'était la meilleure option, jetant des alternatives, etc., j'ai dit que je souscrirais à deux forfaits Optus (téléphones portables inclus) s'il jetait deux housses de téléphone portable pour libre.
"Il n'a pas sourcillé et m'a donné le choix entre deux housses de téléphone portable différentes, qui se vendaient à plus de 80 $ chacune. Cela se voit, vous ne pouvez que demander !"
Bunnings est célèbre pour sa promesse de battre les prix de ses concurrents de 10 %. Mais ce n'est peut-être pas le seul moyen de faire une bonne affaire dans la chaîne de quincaillerie populaire.
En 2019, Charlie Gosselin a trouvé un kit de four à pizza à vendre chez Bunnings pour 1500 $. Lorsque le vendeur a mentionné que c'était le dernier sur le sol et qu'il faisait partie d'une ligne interrompue, Charlie a soupçonné qu'il pourrait obtenir un accord, et il avait raison.
Le vendeur a dit qu'il pouvait le donner à Charlie pour 875 $, que Charlie a ensuite poussé encore plus loin à 850 $.
Tracey Lefebure, directrice générale des marchandises de Bunnings, a souligné à CHOICE que le magasin n'effectue pas systématiquement offrir des remises sur le stock, mais que le personnel est autorisé à faire preuve de discrétion si un article est endommagé ou interrompu. Il semblerait donc que cela vaut vraiment la peine de tenter le coup.
« Je demande toujours, toujours à un grand détaillant de proposer quelque chose gratuitement lorsque j'achète un ordinateur portable ou des appareils électroménagers », déclare Rebecca Day.
« Soit je leur dis que je l'achèterai s'ils ajoutent la garantie prolongée, soit je leur demande de le faire pour un prix combiné moins cher si j'achète une laveuse et une sécheuse ensemble. »
Rebecca dit que son père lui a appris dès son plus jeune âge qu'il y a toujours une marge de manœuvre avec de grosses chaînes et qu'il faut en profiter à chaque fois.
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