Australané se tradičně vyhýbají umění vyjednávat při nákupu zboží a služeb. Ale s potenciálními úsporami a dobrým faktorem při vyjednávání o cestě k lepšímu obchodu by možná stálo za to přidat si na seznam nákupních dovedností handrkování.
VÝBĚR Tip: COVID-19 ovlivňuje množství zásob u mnoha produktů a také zvyšuje dovozní a poštovné, což znamená, že slevy v současné době pro mnohé maloobchodníky jednoduše nejsou možné.
Mnoho malých podniků je tvrdě zasaženo, takže by stálo za to si položit otázku, zda skutečně potřebujete slevu, nebo zda byste se cítili lépe podporou firmy, která potřebuje vaši pomoc, zaplacením požadované ceny.
Tipy, které vám pomohou vyjednat lepší cenu
Zeptali jsme se profesora Harmena Oppewal, profesora marketingu na Monash University, a Dr. Robina Canniforda, a odborný asistent marketingu na univerzitě v Melbourne, aby se podělil o své návrhy na úspěch vyjednávání. Zde jsou jejich nejlepší tipy:
Proveďte svůj průzkum
Než začnete vyjednávat, prozkoumejte trh a zjistěte, co nabízejí konkurenti, abyste měli představu co chcete, jaká by byla rozumná cena a jakékoli důvody, které by mohly přesvědčit prodejce, aby vám nabídl speciální nabídku obchod.
Mějte dobrou otevírací linku
Zahajte vyjednávání otázkou typu: „Je to vaše nejlepší cena?“
Být zdvořilý
Během procesu vyjednávání zaujměte pokud možno zdvořilý a pozitivní přístup a nabízejte prodejci rozumné odůvodnění, jak se s vámi setkat na šťastném médiu.
Uvědomte si řeč svého těla
Řeč těla a vaše mimika hrají velkou roli v komunikaci. Vypadejte dostatečně zaujatě na to, aby prodejce cítil naději na prodej, takže stojí za to ho uvést snažit se smlouvat, ale ne tak dychtiví, že si budou jistí, že si koupíte bez ohledu na jejich ústupky část. Usmívejte se a buďte přátelští, ale buďte připraveni v případě potřeby odejít.
Hledejte vhodné časy pro nákup
Konec dne, měsíc nebo finanční rok jsou obdobím, kdy by prodejce mohl sledovat své prodejní cíle a rád by uzavřel dohodu na poslední chvíli, aby zvýšil své zhodnocení.
Zamyslete se nad situací z pohledu prodávajícího
Jaké důvody mohou mít pro to, že chtějí vyložit položku, kterou si chcete koupit? Možná je tento model ukončen, nebo měl v poslední době špatný tisk, nebo brzy vydají novou verzi, takže prodej starší verze bude obtížnější.
Upozorněte na jedinečné funkce
Zvláště funkce, které by mohly být pro ostatní kupující neatraktivní, ale nejsou pro vás překážkou, například nepopulární barva nebo méně atraktivní styl.
Požádejte o doplňky
Jaký druh doplňků by byl relativně bezbolestný, kdyby prodejce místo slevy nabídl? Možná nebudou ochotni ustoupit z ceny, ale mohou být ochotni vložit bezplatnou instalaci, dodání, přepravní kufry nebo volitelné upgrady.
Zvyšte svou vyjednávací sílu pomocí několika položek
Pokud je to ve vašem rozpočtu, sbalení několika položek do nákupu zvýší vaši vyjednávací sílu. „Co když si koupím dva z nich?“ může být přesvědčivým argumentem při vyjednávání, ale mějte na paměti, že se prodejce může snažit získat zpět zisk z ceny ostatních položek.
Uveďte nižší cenu konkurence
Toto je silný vyjednávací tah; malý průzkum online předem vám řekne, zda vám prodejce, se kterým mluvíte, nabízí dostatečně dobrou nabídku. Uvědomte si však, že konkurenční nabídky nemusí být nutně nejnižší skutečnou cenou; mohou existovat skryté náklady, jako je dodání nebo jiné příplatky, které znamenají, že údajně „levnější“ cena, kterou jste našli, není ve skutečnosti levnější.
Vyjednávací tipy, které vám pomohou sjednat výhodnou nabídku
- Prozkoumejte trh, abyste věděli, jaká by byla rozumná cena, a všechny důvody, které by mohly přesvědčit prodejce, aby vám nabídl speciální nabídku.
- Zahajte vyjednávání otázkou typu: „Je to vaše nejlepší cena?“ Zaujměte zdvořilý a pozitivní přístup.
- Velkou roli hraje řeč těla a mimika. Vypadejte zaujatě, ale ne tak dychtivě, že si budou jistí, že si koupíte bez ohledu na to. Usmívejte se a buďte přátelští, ale buďte připraveni v případě potřeby odejít.
- Hledejte vhodné časy pro nákup - konec dne, měsíc nebo finanční rok - kdy může být prodejce ochoten uzavřít dohodu ke zvýšení svých prodejních cílů
- Myslete na prodejce. Jaké mohou mít důvody pro vyložení požadované položky? Možná, že tento model je ukončen, nebo v poslední době měl špatný tisk, což ztěžovalo jeho prodej.
- Upozorněte na jedinečné vlastnosti produktu, které by mohly způsobit, že nebudou atraktivní pro ostatní kupující, ale nebudou pro vás překážkou, například nepopulární barva nebo méně atraktivní styl.
- Místo slevy si vyžádejte doplňky. Mohou být ochotni vložit bezplatnou instalaci, doručení, přepravní kufry nebo volitelné upgrady.
- „Co když si koupím dva z nich?“ Sbalení několika položek do nákupu zvýší vaši vyjednávací sílu.
- Stojí za to upozornit na nižší cenu konkurence. Konkurenční ceny však mohou mít skryté náklady, jako je dodání nebo jiné příplatky, což znamená, že to vůbec není levnější.
Co je vyjednávání?
Podle Canniforda je proces vyjednávání více než pouhé přepočítávání ceny, ale vyjednávání o celém balíčku.
Kupující může požádat o přidané funkce a přizpůsobení produktu nebo služeb, jako je instalace a dodání. Když mluvíte o ceně, můžete prodávajícího upozornit na takové faktory, jako je vhodné období prodat dříve, než vyprší platnost zboží nebo barva položky, která je pro ostatní potenciálně méně atraktivní kupující.
Agresivní vs pozitivní
Canniford říká, že vyjednávání může být buď agresivní, nebo pozitivní.
Agresivní taktika zahrnuje poukázání na důvody, které byste mohli mít pro odchod jinam, pokud vám nebude nabídnuta sleva nebo lepší nabídka. Agresivita vám může nyní pomoci dosáhnout dobrého výsledku, ale mohla by se obrátit proti vám tím, že se váš vyjednávací společník dostane do ofsajdu a zničí jakýkoli pokračující vztah.
Možná nebudou ochotni ustoupit z ceny, ale mohou být ochotni vložit bezplatnou instalaci, dodání, přepravní kufry nebo volitelné upgrady
Pozitivní taktika na druhé straně pomůže zachovat obchodní vztah tím, že se zaměří na důvody, proč se vám prodávající líbí a byl by pro tuto konkrétní položku ideálním kupujícím.
„Říci:„ Můžu jít po silnici “[je] agresivnější taktika, ale existují také taktiky, pomocí kterých můžete budovat vztahy,“ říká Canniford.
“„ Víš, stále se sem vracím. Dej mi dohodu. Chci s tebou dál pracovat. Opravdu se mi líbí skutečnost, že jste malý podnik a zaměstnáváte místní lidi. ' Existují pozitivní i negativní způsoby, jak budovat vztah k získání prodeje. “
Smlouvání může být o získání lepší nabídky, ale udělejte to správně a může to být také zábavná zkušenost.
„Buďte přátelští, usmívejte se, znáte trh, buďte odborníkem, buďte připraveni odejít, udělat si čas, budovat vztahy a užívat si,“ říká Canniford. „Je to o procesu dohody, na konci dne. Je to srdečné. "
Smlouvání v Austrálii
Praxe vyjednávání o nižší ceně za to, co kupujete, nebo získání dalších přidaných výhod zdarma, je zde méně přijímaná než v Evropě, Británii a mnoha asijských zemích.
Australský trh je tradičně na konci dlouhého dodavatelského řetězce s menším počtem obyvatel a odpovídajícím malým výběrem zboží. Vzhledem k malé konkurenci mezi prodejci existuje méně příležitostí úspěšně vyjednávat, protože často není možné odejít z vyjednávání a koupit stejný produkt jinde.
Omezení na COVID-19 a pokračující stávky do přístavu však vyjednávání ještě ztěžovaly, protože mnoho produktů přicházejících ze zámoří je v krátká dodávka, takže maloobchodník, u kterého se pokoušíte koupit, může být vaší jedinou možností.
Online výzkum vám může pomoci
Skutečnost, že nyní můžeme všichni porovnávat ceny a další prodejní podmínky na místě pouhým vytažením smartphonu v obchodě nebo zkoumání jejich zamýšleného nákupu online předtím, než začnou nakupovat, znamená, že jsme všichni zmocněni alespoň se pokusit vyjednat lepší nabídku.
Online svět také poskytl platformu pro nešťastné zákazníky, aby informovali ostatní o špatných zkušenostech se zákaznickými službami v forma recenzí a komentáře na sociálních sítích - ještě větší důvod pro maloobchodníky, aby vyhověli rozumným požadavkům na vyjednávání o dohodě.
Profesor Oppewal však varuje, že tato konektivita může být také přesně tím, co brání prodejci uzavřít s vámi dohodu; pokud se objeví zpráva, že jedna osoba získala dobrý obchod, pak každý zákazník může očekávat totéž.
Kdy smlouvat
Oppewal naznačuje, že větší šanci na to nabízejí větší položky jízdenek, jako je bílá technika a auta vyjednávat o ceně a přizpůsobitelných funkcích, stejně jako použité zboží, kde je hodnota položky vyšší k debatě.
Můžete také zkusit vyjednat o službách, jako je pojištění a hypotéky, při uzavírání smlouvy nebo obnovování. V obchodě by obvykle nebyl nápis, který by zval zákazníky k smlouvání, takže je na vás, abyste zdvořile a sebevědomě zahájili konverzaci o tom, zda je možné uzavřít speciální dohodu.
Jak smlouvat online
Neexistuje žádný důvod, proč by se smlouvání nemohlo provádět online, zvláště pokud má prodejce snadný přístup rozhraní zákaznických služeb, jako jsou přímé zprávy ze sociálních médií nebo vyskakovací živé pole „nápovědy“ na jejich webu webová stránka.
Jednoduše požádejte o nabídku stejným způsobem, jakým byste nakupovali v obchodě, a pokud bude úspěšný, maloobchodník by vám měl být schopen nabídnout slevový kód k dokončení nákupu.
„Kupující by si však měli být vědomi toho, že stopa dokumentů a diskusí může ztížit ospravedlnění jakékoli cenové odchylky ze strany prodávajícího,“ říká profesor Harmon.
Jinými slovy, je mnohem těžší rychle se do něčeho promluvit, když na to má člověk na druhém počítači čas zvážte svou písemnou žádost a vymyslete způsoby, jak ji odmítnout, než abyste byli přistiženi na místě, z očí do očí.
Kdy se nemluvit
V supermarketech a podobných obchodech byste se obvykle nemohli handrkovat o cenu malých, levných položek, pokud není položka poškozená.
„Pravděpodobně by to nebylo bráno vážně, kdybyste začali vyjednávat o produktu v supermarketu nebo v knihkupectví, protože mnohé z těchto cen jsou neporazitelné,“ říká Oppewal.
Zeptejte se sami sebe, co je pro vás opravdu důležité - ušetřit pár dolarů nebo zaplatit plnou cenu někomu, kdo to opravdu potřebuje?
Mezi další položky, o kterých byste měli vyjednávání zdržet, patří věci jako tričko za 10 $ v Kmart nebo Target nebo jídlo v restauraci nebo kavárně.
A i když malá místní společnost může souhlasit se snížením svých cen, aby zajistila tolik potřebný prodej, je to tak stojí za zvážení, že mnohé byly tvrdě zasaženy COVID-19, požáry v letech 2019–2020 a stávkami v přístavu.
Než se pokusíte rozdrtit malou firmu, zeptejte se sami sebe, co je pro vás opravdu důležité - ušetřit pár dolarů nebo zaplatit plnou cenu někomu, kdo to opravdu potřebuje?
Vyjednávání v reálném životě - případové studie
Takže teď znáte teorii, funguje vyjednávání v praxi? Podle těchto praktikujících vyjednávání určitě ano.
Když si Louise Wedgwood v jednom z velkých nábytkářských řetězců koupila novou postel a matraci, rozhodla se zkusit smlouvat a podařilo se jí vyjednat cenu a dostat zdarma dopravu.
„Myslím, že nikdy neuškodí zeptat se, zda je prostor posunout se o cenu, kterou uvádíte, zvláště pokud se jedná o velkou společnost a ne o malý rodinný podnik,“ říká.
„Vždy bych byl zdvořilý a ne chamtivý, ale nebál se položit otázku obchodním způsobem, protože je to koneckonců obchodní transakce.“
Glen šel nakupovat do obchodního domu, aby si koupil topidlo za 600 dolarů. Přestože v obchodě nebyli téměř žádní další zákazníci, prodejní zaměstnanci ho 20 minut ignorovali.
Glen vyšel ven, okamžitě zazvonil vedoucímu obchodu a popsal své neuspokojivé zkušenosti se službami zákazníkům. „Nabídla mi slevu 10%, já jsem vyjednával až na 20%,“ říká.
Glen, která má zhoršené vidění a používá bílou hůl, přidala k dohodě podmínku, aby manažer hovořil se svými zaměstnanci o povědomí o zdravotním postižení.
Na začátku roku 2018 se Alison Parker chystala koupit dva nové smartphony a viděla, že maloobchodní řetězec Domayne inzeruje nový plán Optus.
„Poté, co jsme přes hodinu poslouchali prodejní hřiště zástupce Domayne a chtěli vědět, proč to byla nejlepší volba, alternativy atd., řekl jsem, že se přihlásím ke dvěma plánům Optus (včetně mobilních telefonů), pokud do něj nahodí dva kryty mobilních telefonů volný, uvolnit.
„Nepropásl víčko a dal mi na výběr ze dvou různých krytů mobilních telefonů, každý za cenu přes 80 dolarů. Ukazuje se, můžete se jen ptát! "
Bunnings je známý svým slibem porazit ceny svých konkurentů o 10%. Ale to nemusí být jediný způsob, jak dosáhnout výhodné nabídky v populárním hardwarovém řetězci.
V roce 2019 našel Charlie Gosselin v Bunnings sadu na pečení pizzy za 1500 $. Když prodavač zmínil, že je to poslední na podlaze a část přerušené linky, Charlie měl podezření, že by mohl získat dohodu, a měl pravdu.
Prodejce řekl, že to může dát Charliemu za 875 dolarů, které pak Charlie ještě posunul dál na 850 dolarů.
Tracey Lefebure, Bunnings 'General Manager Merchandise, zdůraznila CHOICE, že obchod není běžně nabízet slevy na skladě, ale že zaměstnanci jsou oprávněni použít diskrétnost, pokud je položka poškozena nebo přerušeno. Zdálo by se tedy, že rozhodně stojí za to to zkusit.
„Vždy, když si koupím notebook nebo bílé věci, vždy nechám velkého prodejce něco zdarma hodit,“ říká Rebecca Day.
„Buď jim řeknu, že si to koupím, pokud mi přihodí prodlouženou záruku, nebo je požádám, aby to udělali za kombinovanou levnější cenu, když si koupím pračku a sušičku společně.“
Rebecca říká, že ji její otec odmalička učil, že vždy existuje kroutí pokoj s velkými řetězy, a že toho vždy využije.
Záleží nám na přesnosti. Vidíte v tomto článku něco, co není úplně v pořádku? Dej nám vědět nebo si o tom přečtěte více kontrola faktů na CHOICE.
Chcete -li se podělit o své myšlenky nebo položit otázku, navštivte fórum komunity CHOICE.