Je váš hypoteční makléř v tom pro vás nebo pro ně?

Na této straně:

• Jak kvalifikovaní jsou hypoteční makléři?
• Zaměření na prodej
• Naučit se řešit námitky zákazníků
• Co se stane poté, co získáte certifikát
• Brokova pošramocená pověst

Stisknutím hry přehrajete Andyho Kollmorgena, jak mluví o vyšetřování svého hypotečního makléře

Sektor hypotečních makléřů si v posledních letech vede docela dobře.

Provize makléře je založena na velikosti půjčky na bydlení, která se zvětšila, když trh s nemovitostmi stoupal k nebi.

V roce 2015 byly makléřům vypláceny kumulativní provize ve výši 2,4 miliardy USD, což je nárůst z 1,5 miliardy USD v roce 2012, což zvýšilo náklady na hypotéky o 16 bazických bodů.

A v posledních třech měsících roku 2018 bylo 56,8% všech úvěrů na bydlení vyřízeno hypotečními makléři - dosud největším tržním podílem v tomto odvětví.

Přední agregátoři hypoték vlastněných bankami vyřídili z těchto půjček 48,77 miliardy USD.

Zprostředkování hypotéky je profese otevřená téměř každému, pokud je vám více než 18 let a víte, jak používat počítač

Banky také motivují makléře, aby řídili své podnikání pomocí „výhod měkkého dolaru“, jako je bezplatný vstup do konference spojené s prodejem půjček na bydlení a „makléřských klubů“, které zahrnují různé výhody, cestování a pohostinství. Jejich rozpočet na tyto pobídky a provize je značný.

A hypoteční makléřství je profese otevřená téměř každému, pokud je vám více než 18 a víte, jak používat počítač.

Jak kvalifikovaní jsou hypoteční makléři?

Na rozdíl od finančních poradců, pro koho. v lednu se staly povinné minimální znalosti, dovednosti a vzdělávací standardy. 2019, hypoteční makléři potřebují pouze získat relativně méně náročné. Certifikát IV v oblasti financí a hypoték, než mohou začít makléř.

Zjistit, jak náročný je tento kurz. opravdu je, nebo není, zaplatili jsme 695 $ za online verzi poskytovanou. National Finance Institute (NFI), ve kterém z velké části pracují lidé s. pozadí makléřství hypotéky.

První jednotka vám to pravděpodobně dá vědět. nebude to nejtěžší kurz, jaký jste kdy absolvovali, když řeknete „minimálně. [makléři] by měli znát odesílání e -mailů “.

Více možností a jednoduchá pravda. nebo falešné otázky se týkaly například témat, k jakému softwaru byste je mohli používat. předložit dopis a to, zda jej poskytne dobře vyškolený prodejce. rychlé a efektivní služby svým zákazníkům.

Kurz je prezentován ve 12 jednotkách, z nichž každá následuje řada online otázek s výběrem odpovědí. Vy. získejte své známky ihned po odevzdání této části kurzu.

Otázky se pohybují od opravdu snadných po docela snadné... hlavně proto, že špatné odpovědi jsou tak zjevně špatné

Otázky se pohybují od opravdu snadných až po docela snadné v odhadu tohoto účastníka, hlavně proto, že špatné odpovědi jsou ve většině případů tak zjevně špatné.

Pak jsou tu čtyři cvičení a dvě úkoly, které musíte poslat NFI ke klasifikaci.

Velký důraz je zde kladen na marketing a prodej, na to, jak rozvíjet své podnikání nebo pomáhat někomu jinému rozvíjet své podnikání. Budete muset předložit marketingový plán a analýzu konkurence a prokázat administrativní dovednosti.

Nejtěžší jsou pravděpodobně skutečné formuláře žádosti o půjčku (od ANZ a Westpac) a související dokumenty, kde budete muset rozbít kalkulačku. Můžete se však vrátit k příkladům kurzu a trvat tak dlouho, jak budete chtít, aby to bylo správné-pokud zůstanete v šestiměsíční lhůtě pro dokončení.

Pokud trpíte fobií ze zkoušek, buďte v klidu - můžete absolvovat kurz hypotéčního makléřství online a mít kvíz otevřenou, když budete dělat kvízy, cvičení a úkoly.

Ještě lépe, dostanete tři pokusy, abyste to správně udělali ve všech částech kurzu.

Kurz má řadu vychytávek, jako je například doporučení, abyste pro sítě používali MySpace a Bebo, dvě služby, které při naší poslední kontrole již dávno upadly v nemilost.

A kontroloři faktů možná budou chtít zpochybnit odkaz na Telstru jako na „vládní agenturu“.

Kromě takových kuriozit si budete muset projít spoustou těžkého čtení a cvičení - kde vyplňujete skutečné žádosti o hypotéku a související klientské dokumenty - vám zabere trochu času praxe. Pokud matematika není vaší silnou stránkou, možná budete muset několikrát zkontrolovat svou matematiku.

Jakmile se ale dostanete k výpočtům a vyplňování formulářů, jste na dobré cestě založit obchod jako nezávislý operátor, jako většina hypotečních makléřů.

Jak uvádí materiál z kurzu, „získání přiměřeného a pravidelného objemu půjček může trvat šest měsíců, ale pokud budete mít správný přístup, budete odměněni opakovaným obchodováním“.

Dokončení kurzu trvalo tomuto stážistovi přibližně 10 pracovních dnů. Možná bych to dokončil rychleji, nebýt různých jiných požadavků mé práce na plný úvazek.

Agregátor hypoték Mortgage Choice (částečně ve vlastnictví Commonwealth Bank) dokonce říká: „Je důležité si uvědomit, že nedostatek zkušeností není překážkou, pokud jde o získání hypotéky makléř. Dokud máte snahu uspět, milovat prodeje a být lidmi, máte vše, co potřebujete, abyste se stali úspěšným hypotečním makléřem. “

Zaměření na prodej

Kurz poskytuje několik diskutabilních tipů, například jak přimět potenciální klienty, aby si mysleli, že ve skutečnosti nevypracujete ze své ložnice, aby neměli špatný nápad. (Jakmile si získáte jejich důvěru, říkáte, že jste se nedávno přestěhovali do domácí kanceláře.)

A existuje tento druh pokynů: „Pohovor pro hypotečního makléře je prodejní situace. Čistota, upravené vlasy a dobrá hygiena jsou pro úspěch hypotečního makléře nesmírně důležité. “

A toto: „Prodat produkt klientovi není vždy snadné kvůli klientovým vlastním preferencím a toleranci rizika. Poskytnou mnoho námitek a hypoteční makléř je musí překonat. “

Kurz poskytuje několik diskutabilních tipů, například jak přimět potenciální klienty, aby si mysleli, že ze své ložnice ve skutečnosti nepracujete

Kurz je jasný v jednom kontroverzním bodě: velikost provize nabízené od různých věřitelů může ovlivnit doporučení makléře.

Mnozí v odvětví hypotečních makléřů tvrdili, že makléři získávají své průběžné provize prováděním následných prací pro klienta.

Kurz Certifikát IV v oboru Finance a zprostředkování hypoték o tom nic neříká, ale říká „pokud a věřitel neplatí provize, makléř nemusí zahrnout své půjčky do seznamu produktů, které doporučují “.

A popisuje provize za stezky jako „náklady na služby zákazníkům poskytující úvěrové instituce za udržení klienta“, nikoli za průběžný poplatek za pokračující služby klientovi.

Naučit se řešit námitky zákazníků

Dlouhá část s názvem „překonávání námitek“ se podrobněji zabývá tím, jak si hypoteční makléři vydělávají na provizích.

„Bez námitek by hypoteční makléři byli jednoduše provizní prodejci, kteří by přijímali dotazy a zpracovávali žádosti o půjčky. Abyste se stali úspěšným hypotečním makléřem, budete muset být zruční v překonávání námitek, které vyhlídky vznášejí během fází šetření a před podáním žádosti. Námitkou je cokoli, co potenciální zákazník řekne nebo udělá, co přeruší nebo zablokuje průběh hypoteční transakce. “

Průmysl sám mezitím uznává, že provize mohou ovlivnit to, co doporučují makléři. Například asociace Mortgage Finance Association of Australia's Advertising Guidelines z února 2007 říká „pokud makléř obdrží provize nebo jiné výhody od věřitele, existuje potenciál, aby byl makléř ovlivněn jinými faktory, než je to nejlepší ze strany spotřebitele zájem".

Co se stane poté, co získáte certifikát

Jakmile získáte certifikaci zprostředkování hypotéky, budete muset podnikat pod vedením a ostřílenější broker na první dva roky, pokud nemáte předchozí zkušenosti s financemi sektor.

Mentoring ale může být vzdálený a ve skutečnosti pro svého mentora pracovat nemusíte.

Můžete se víceméně vyškrtnout sami, i když se budete muset domluvit s agregátorem hypoték.

Agregátory již mají uzavřené obchody s řadou věřitelů - obchody, které byste sami nedokázali nastavit. Odeberou vám částku z provize.

Být zástupcem jednoho z těchto držitelů licencí finančních služeb znamená, že nebudete muset projít proces prověřování, který musí provést, včetně policejních kontrol, úvěrových kontrol a profesního odškodnění pojištění. Nelicencovaným zástupcem můžete zůstat tak dlouho, jak chcete.

Vaším hlavním úkolem je najít klienta pro věřitele.

Ke cti je, že se ohýbá dozadu, aby připomněl účastníkům odpovědnou legislativu o půjčování, zejména národní Kód spotřebitelského úvěru (NCCP), který stanoví, že by makléři měli doporučovat pouze půjčky, které „nejsou vhodné“ pro klient.

Kromě pravidelných zmínek o ochraně spotřebitele a potřebě je ctít být dobrým prodejcem a uzavření obchodu je prvořadým tématem kurzu Certifikát IV v oboru Finance a zprostředkování hypoték.

Brokova pošramocená pověst

Přestože byl boom v oblasti bydlení ziskový, pro odvětví hypotečních makléřů to bylo pro pověst velmi těžké.

Na začátku roku 2017 společnost ASIC zveřejnila zprávu, podle které má procházení hypotečního makléře pro aspirujícího majitele domů řadu nevýhod, zejména kvůli střetu zájmů způsobenému provizemi.

Šetření ASIC - které se zaměřilo na údaje hypotečních makléřů za čtyři roky shromážděné od řady zúčastněných stran z oboru - zjistili, že makléři doporučují rizikovější strategie půjčování než banky a většinu klientů posílají zpět jen ke čtyřem věřitelé.

Bylo zjištěno, že dlužníci, kteří procházejí makléřem, mají až o 25% vyšší pravděpodobnost selhání úvěru na bydlení

Zjistilo se také, že hypoteční makléři v oblasti půjček pro klienty nejsou o nic lepší - a často jsou nákladnější - než to, co mohli klienti získat přímým přechodem k věřiteli.

A výzkum ukázal, že makléři často tlačí klienty do nevhodně větších půjček, protože dostanou větší provizi.

Výsledek veškerého upsellingu? Bylo zjištěno, že dlužníci, kteří procházejí makléřem, mají až o 25% vyšší pravděpodobnost selhání úvěru na bydlení.

Podle nedávné zprávy bankovní královské komise a výzkumu UBS je odvětví zprostředkování hypoték jako celek výrazně přeplaceno.

ASIC doporučila, aby se průmysl rozešel se svým současným přístupem k modelu odměňování založeného na provizích.

Je to pozice, se kterou CHOICE dlouhodobě souhlasí, a bylo také doporučením bankovní královské komise na začátku tohoto roku.

Odvětví hypotečních makléřů je této myšlence méně nakloněno a tvrdí, že ukončení provizí by ponechalo dlužníky na milost a nemilost bank.

A zjevně má průmysl nějaký lobbistický sval: federální vláda rychle zrušila myšlenku ukončení provizí odměňování za zprostředkování hypoték.

Co říkají průmyslové skupiny o kvalifikaci hypotečního makléře

Zeptali jsme se jak Asociace hypoték a financí Austrálie, tak Asociace finančních makléřů Austrálie (FBAA) - dvou špičkových průmyslových orgánů pro hypoteční makléři - vyjádřit se ke kvalitě certifikátu IV v oblasti financí a hypoték s tím, že jsme si nemysleli, že je to příliš vysoké Standard.

Obě skupiny to odmítly komentovat. Sdružení pro finanční plánování také převzalo povolení.

Po květnovém zvolení Morrisonovy vlády však vydal výkonný ředitel FBAA Peter White triumfální prohlášení.

„Zjištění královské komise a politický dopad vedly k tomu, že mnoho brokerů ustoupilo do holdingového vzorce, poháněného strachem z jejich samotného finančního přežití a z toho, co by to znamenalo pro dlužníky. Nyní, když jsou volby u konce, chci vyzvat všechny makléře, aby se zavázali udělat vše pro to, aby naše podnikání rostlo, protože banky vědí, že jsme silou, se kterou je třeba počítat. “

Chcete -li se podělit o své myšlenky nebo položit otázku, navštivte fórum komunity CHOICE.

Navštivte komunitu CHOICE