إذن أنت الرئيس التنفيذي لإحدى أنجح الشركات في العالم. لقد انتهيت للتو من وضع علامة "i" وتجاوزتها في جميع الأعمال الورقية للحصول على أحدث التقارير المالية ربع السنوية. ماذا تفعل من أجل الظهور؟ أنت تقضي ساعة في التحدث إلى مجموعة من المحللين في وول ستريت ، هذا ما يحدث!
ولكن بين طلبات المزيد من الألوان (همم ...) وأسئلة لمديرك المالي حول OpEx و FX وتدهور نقطة الأساس ، ستحتاج إلى القيام بعمل جيد وظيفة تحديد الجدول الذي ستأخذ فيه شركتك في السنة المالية 2017 ، وهو بالفعل قيد التنفيذ. لذا ، دون مزيد من التأخير ، إليك أربع نصائح غريبة لإجراء مكالمة قوية مع المحللين إذا كنت الرئيس التنفيذي لشركة Apple - تمامًا كما اكتشف تيم كوك يوم الثلاثاء.
محاربة الحكمة التقليدية حول مزايا Google
إن النظر في إمكانات النمو المستقبلية لشركة Apple - وهو ما تفعله أنواع المحللين في وول ستريت دائمًا - يجلب بعض القلق من أن Apple ستتنافس على أرض Google. إذا كنت Tim Cook ، فأنت بحاجة إلى رفض جميع الافتراضات التي يضعها الأشخاص حول قدرات الذكاء الاصطناعي لشركة Apple والتزامها بخصوصية المستخدم. تحتاج إلى منح الناس الثقة بأن Apple في هذه الحالة عندما يتعلق الأمر بالذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، وأن التزامها الشهير بالخصوصية ليس مجرد طائر القطرس حول عنقه.
يستخدم iOS 10 التعلم الآلي للتنبؤ بالتطبيقات التي قد ترغب في استخدامها في أي وقت ، من بين أمور أخرى.
قام كوك بذلك عدة مرات ، أولاً في بيانه المعد الذي افتتح الفصلي ذهابًا وإيابًا مع المحللين ، الذين دفعوا حقًا استخدام Apple للتعلم الآلي ، وهي واحدة من الكلمات الشائعة في التكنولوجيا اليوم. قال كوك: "إن التعلم الآلي يجعل منتجاتنا وخدماتنا أكثر ذكاءً ، وأكثر بديهية ، وأكثر شخصية". "لقد استخدمنا هذه التقنيات لسنوات لتوفير تجارب أفضل للمستخدم ، كما أننا استثمرنا بكثافة - من خلال البحث والتطوير وعمليات الاستحواذ".
الرسالة واضحة: تستخدم Apple التعلم الآلي الآن ، وهي تستخدمه لفترة من الوقت (حتى لو لم تكن تعرفه) ، وتنفق المال للتأكد من بقائها في طليعة. وللتوضيح ، استشهد أيضًا بمجموعة من الأمثلة حول مكان استخدام التعلم الآلي حاليًا في منتجات Apple ، بما في ذلك اقتراحات التطبيقات الاستباقية ، والتعرف على الوجه في الكاميرا وبرامج الصور ، والتعرف على الأشياء والمشاهد في الصور ، وميزات اللياقة البدنية في Apple Watch ، وحتى التحسينات لاستخدام الطاقة التي تساعد على إطالة عمر البطارية في الهاتف المحمول الأجهزة.
ثم كان هناك سؤال من Simona Jankowski من Goldman Sachs ، الذين جلبوا Google و Amazon وغزواتهم إلى مساعدين أذكياء. صاغ Jankowski السؤال باعتباره أحد أجهزة Apple التي تكافح من أجل تحقيق التوازن بين الخصوصية والوظائف ، وهو ما لم يكن من الممكن أن يفسد الأمر على كوك بشكل أفضل ليعوضه كمعادل زائف.
قال كوك لـ Jankowski: "أعتقد أنها مقايضة زائفة يريد الناس أن تصدقها - أنه يجب عليك التخلي عن الخصوصية لكي يقوم الذكاء الاصطناعي بشيء من أجلك". "نحن لا نشتري ذلك. قد يستغرق الأمر نوعًا مختلفًا من العمل ، وقد يستغرق المزيد من التفكير ، ولكن لا أعتقد أنه يجب علينا التخلص من خصوصيتنا. إنها نوعًا ما مثل الجدل القديم حول الخصوصية مقابل الأمان: يجب أن يكون لدينا كليهما! لا ينبغي أن يكون الاختيار. وهكذا ، على مستوى عالٍ ، هو كيف نراه ".
انطلق عالميًا للنمو
يرغب المستثمرون في رؤية إمكانات النمو ، حتى في شركة ضخمة مثل Apple. إحدى الطرق التي دفعت بها Apple النمو هي الدخول إلى أسواق جديدة ، لا سيما التوسع القوي في الصين. لكنها كانت عامًا عصيبًا فيما يتعلق بالسوق الصينية - ليس فقط بالنسبة لشركة Apple ، ولكن لكل شخص تقريبًا. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في جعل المحللين متحمسين بشأن السبل المستقبلية للنمو ، فمن الجيد دائمًا مناقشة الصين والهند وكيف أن هناك مجالًا كبيرًا لمشتري iPhone في المستقبل في تلك الأسواق.
كان كوك يضع هذا الأساس لعدة سنوات ، ويتحدث عن الأسواق الناشئة في كل فرصة خلال هذه المكالمات. لهذا السبب عندما يتعلق الأمر بالصين ، فقد كان في وضع دفاعي قليلاً في العام الماضي أو نحو ذلك. في بياناته المعدة ، توقع المدير المالي لشركة Apple Luca Maestri على وجه التحديد أن الربع القادم سيكون أن يكون تحسنًا كبيرًا خلال هذا الربع على أساس سنوي في الصين الكبرى للشركة منطقة.
ثم جاء كوك ، مع المزيد من الإيجابية تجاه الصين ، في رد على سؤال حول الموضوع بواسطة شانون كروس أوف كروس ريسيرش. لسماع كوك يخبره ، فإن عام آبل في الصين هو نسخة مكبرة من عامه بشكل عام - أن زيادة الترقيات خلال كانت السنة المالية 2015 لأجهزة iPhone 6 و iPhone 6 Plus الجديدة ذات الشاشة الأكبر غير عادية لدرجة أنها جعلت السنة المالية 2016 باهتة بالمقارنة.
قال كوك: "لقد شهدنا ارتفاعًا في عدد الترقيات التي دخلت السوق لأجهزة iPhone 6 أو iPhone 6 Plus ، وزادت معدلات الترقية نسبيًا في الصين الكبرى أكثر من أي مكان آخر حول العالم". تضاعفت النتيجة بسبب خطأ Apple في توقع أن تكون دورة ترقية iPhone 6s متشابهة ، وهو ما لم يكن - ترك الشركة بها عدد كبير جدًا من الهواتف التي كان عليها الاستمرار في تفريغها حتى نهاية السنة المالية 2016.
لم يكن iPhone 6s هو البائع الساخن تمامًا مثل iPhone 6.
لكن iPhone 7 يجلب شعاعًا من أشعة الشمس ، وفقًا لـ Cook ، ولا يزال متفائلًا في الصين. وقال "من وجهة نظر طويلة المدى.. نحن متفائلون للغاية بشأن الصين." "ما زلنا نرى طبقة متوسطة مزدهرة هناك. قد يكون هناك نوع من "الوضع الطبيعي الجديد" في الاقتصاد [الصيني] ، ولكن المعدل الطبيعي الجديد لا يزال هناك معدل نمو جيد. وهكذا مع نمو عدد الأشخاص في الطبقة الوسطى ومعدل تبني LTE لا يزال منخفضًا إلى حد ما - حوالي 45 أو 50 بالمائة أو ما شابه - أعتقد أننا لا نزال نحظى بفرصة جيدة حقًا هناك. ولذا فإننا نواصل التركيز بشكل كبير في الصين ".
ثم هناك الهند ، حيث لم تنتقل شركة Apple بقوة إلى جانب حصة صغيرة جدًا من سوق الهواتف الذكية. استنادًا إلى سؤال من Jim Suva من Citi ، تمكن كوك من تعزيز إمكانات السوق الهندية مع توضيح أنه سيستغرق وقتًا أطول قليلاً من الصين.
وقال كوك: "بالنسبة للهند ، أعتقد أنه من المهم ألا ننظر فقط إلى دخل الفرد [ولكن] عدد الأشخاص الذين... سينتقلون إلى الطبقة الوسطى خلال العقد القادم". عدد سكان الهند كبير ، وصغير ، ولم يتمكن إلى حد كبير من الاستفادة من الشبكات اللاسلكية السريعة. "هناك استثمارات هائلة تجري على 4G ، ولا يمكننا أن نكون أكثر حماسًا حيال ذلك لأنه إنه حقًا يأخذ شبكة رائعة تعمل مع iPhone لإنتاج تلك التجربة الرائعة للناس " قال.
على المدى الطويل ، من المتوقع أن يتفوق سكان الهند على سكان الصين. قال كوك: "الحقيقة هي أنه سيكون هناك الكثير من الناس هناك ، والكثير من الناس في الطبقة الوسطى الذين يريدون حقا هاتف ذكي". "أعتقد أنه يمكننا التنافس بشكل جيد على نسبة مئوية من هؤلاء. ونظرًا لنقطة انطلاقنا ، على الرغم من أننا كنا ننمو كثيرًا ، فهناك الكثير من الإرتفاع ، في أذهاننا. لذلك نحن نعمل بجد لتحقيق هذه الفرصة ".
بيع المنتجات بأسرع ما يمكن أن تصنعها
لا تعرف Apple حقًا كيف يبدو الطلب على iPhone 7 و iPhone 7 Plus ، لأنهم لا يستطيعون جعلهم سريعين بما يكفي - فهم قليلون ، حتى الآن ، حول العالم. أخبر كوك المحلل جين مونستر من بايبر جافري أنه يعتقد أن أبل ستصل إلى "التوازن" - قادرة على تلبية الطلب - على iPhone 7 بحلول نهاية الربع الحالي ، ولكن لا يمكن أن نقول ذلك بشكل رسمي عن iPhone 7 زائد. قال كوك: "يبدو الطلب الأساسي قويًا للغاية على كلا المنتجين ، ولكن بشكل خاص على iPhone 7 Plus مقابل توقعاتنا في إطلاق المنتج".
ما نعرفه عن iPhone 7 Plus هو أنهم يبيعون بشكل أفضل من المتوقع من Apple. (حدث هذا مع iPhone SE ، بالمناسبة) لا يعني بالضرورة أن شركة Apple تبيع في أي مكان مثل العديد من موديلات Plus مثل موديلات iPhone 7 القياسية - نحن لا نعرف ما هو مزيج المنتج ، على أية حال ربط أحد المحللين الإصدار التجريبي بنسبة 40 في المائة. لكن هذا يعني أن الطلب على iPhone 7 Plus فاجأ Apple ، لدرجة أنهم بحاجة إلى العمل بجد لجعل هذا النموذج أسرع.
من الصعب رؤية iPhone 7 Plus الأسود في هذه الصورة ، ويصعب العثور عليه في متاجر Apple.
إن عدم القدرة على صنع منتجات كافية لتلبية الطلب ليست أسوأ مشكلة تواجهها ، لكنها لا تزال مشكلة. بين المفاجآت السارة لـ iPhone SE و iPhone 7 Plus والمفاجأة غير السارة للنقص من الترقيات القوية لنماذج iPhone 6S ، يبدو أن Apple بحاجة إلى القيام بعمل أفضل للتنبؤ بـ iPhone مبيعات. لأنك تعرف ما هو أفضل من بيع كل هاتف يمكنك صنعه؟ صنع المزيد منها وبيعها أيضًا.
وعد ربع قياسي
إليك خدعة مرحة لأداء مكالمة المحلل: اطلب من الرئيس التنفيذي الخاص بك أن يعلن بشكل عرضي أنك تتوقع وضعك المالي الحالي الربع الأول ، وهو العام الأول في السنة المالية الجديدة بعد السنة التي كان عليك فيها الإبلاغ مرارًا عن انخفاضات الإيرادات على أساس سنوي ، إرادة سجل رقما قياسيا.
هذا ما فعلته Luca Maestri ، لأن توجيهات Apple للربع المالي الأول من عام 2017 - لأولئك الذين يستخدموننا التقويم الغريغوري ، وهو ربع عطلة عام 2016 ، في الوقت الحالي - لإيرادات تتراوح بين 76 مليار دولار و 78 دولارًا مليار. لوضع هذا في الاعتبار ، كان الربع القياسي لشركة Apple على الإطلاق هو ربع عطلة العام الماضي ، مع 75.9 مليار دولار.
وقال مايستري "إن هذا يمثل عودة إلى النمو على مدار رقم الإيرادات القياسي المسجل في ربع ديسمبر من العام الماضي". استمر في التحدث ، لذا أعتقد أنه لم يسقط الميكروفون في تلك اللحظة.
لذا ، في الربع التالي: عودة إلى النمو لشركة Apple ، على أساس ربع عطلة قياسي على الإطلاق. هذه طريقة جيدة لإجراء مكالمة محلل جيدة.